Osnivač domaćeg 'oglasnika' za tvrtke s međunarodnim ambicijama: Ne obećavamo savršenstvo, već transparentnost

Andrija Čolak za sobom ima bogatu poduzetničku karijeru, a našoj javnosti je najpoznatiji kao suosnivač vrlo uspješne Surf'n'Fries franšize. Nas je zaintrigirao njegov najnoviji poslovni pothvat s kojim je startao prije otprilike dvije godine.

Riječ je o Colak Business Brokerageu (CBB), svojevrsnom oglasniku za prodaju mikro i malih tvrtki koji pomaže kupcima da uđu u poduzetništvo nešto lakšim putem, kupovinom već izgrađenog biznisa, dok prodavačima omogućuje da se umirove, a da pritom ne moraju ugasiti firme koji su godinama gradili.

I za taj posao ima velike ambicije koje nadilaze granice Hrvatske, ali trenutno su još u fazi izgradnje zdravih temelja koji će olakšati eventualno međunarodno širenje. Čolak je optimističan po pitanju cijele priče jer je potražnja jaka, a za Bloomberg Adriju detaljno obrazlaže što sve nude kupcima i prodavačima te kako cijeli proces prodaje izgleda od početka do kraja.   

Kako ste došli na ideju "oglasnika za tvrtke"?

Iskreno, CBB nije samo oglasnik, iako je to najjednostavniji način da se ljudima objasni o čemu se radi. Taj "oglasnik" zapravo je samo prozor u tržište - mjesto na kojem potencijalni kupci mogu vidjeti što se nudi kada govorimo o mikro i malim poduzećima koja su na prodaju. Suština našeg posla je posredovanje u transakcijama, vođenje procesa od prvog razgovora s vlasnikom, preko kvalifikacije kupaca, pregovora, do potpisivanja ugovora i prijenosa vlasništva. Ideja se rodila jer sam vidio prazninu na tržištu.

Klasični M&A bavi se mid-market i velikim transakcijama, a mikro i mali segment je praktički potpuno zanemaren, iako je upravo on najbrojniji i najbliži svakodnevnom poduzetništvu. Ulazimo u razdoblje generacijske tranzicije, tisuće poduzetnika odlaze u mirovinu ili žele izaći iz operativne uloge, a nemaju nasljednika. Istovremeno, veliki broj ljudi želi kupiti uhodano poslovanje umjesto da kreće od nule.

Budući da sam osobno prošao proces prodaje vlastite tvrtke, a iza sebe imam i vrlo velik broj prodanih franšiza na međunarodnom tržištu, spojio sam ta iskustva i odlučio pokrenuti business brokerage u Hrvatskoj s jasnom ambicijom – izgraditi nacionalni brend koji profesionalno posreduje u prodaji mikro i malih poduzeća.

"Tržište je reagiralo bolje nego što smo očekivali, svakog tjedna ulistavamo između dvije i četiri nove tvrtke", ističe Čolak. | Foto: Filip Gržinić

Startali ste prije dvije godine, kako se biznis razvijao u tom razdoblju? Jeste li ostvarili ciljeve?

Prvu godinu svjesno smo proveli pripremajući procese, dokumentaciju i metodologiju. U ovom poslu nema brzog ulaza, jer da biste dobro radili posredovanje morate imati jasne standarde i kredibilitet. Zadnjih godinu i pol aktivno radimo na tržištu i odradili smo najveći dio "heavy liftinga". Tržište je reagiralo bolje nego što smo očekivali, svakog tjedna ulistavamo između dvije i četiri nove tvrtke.

Globalni standard u business brokerage industriji je da se na kraju proda otprilike 20 posto ulistanih poslovanja. Ako zadržimo taj ritam, u sljedećih godinu dana očekujemo približno 20 do 30 realiziranih transakcija. Trenutno imamo oko tri milijuna eura vrijednosti tvrtki u različitim fazama pregovora. Kad gledam ciljeve koje smo postavili – većinu smo ostvarili, ali ono što mi je još važnije je da vidimo vrlo jasan "product-market fit". Tržište je tražilo upravo ovo, i to jako dugo.

Koliko tvrtki ste do danas prodali? Koliko listinga imate, a koliko registriranih kupaca?

CBB je relativno mlad brend, ali procesi i iskustvo koje koristimo ne počinju od nule. Iza mene stoje stotine završenih transakcija u franšiznom poslovanju, što je metodološki vrlo srodno. Do sada smo realizirali više transakcija u mikro i malom segmentu i imamo aktivan deal-flow u kojem je desetak poslovanja u pregovorima. Trenutno imamo više od 130 tvrtki u prodajnom portfelju i više od 800 registriranih kupaca. Ono što nas je iznenadilo je da je potražnja daleko veća nego ponuda, što znači da ljudi sve više razumiju logiku kupnje uhodanog poslovanja.

Što konkretno nudite klijentima, i kupcima i prodavateljima? Koliko je vaša uloga posrednika razrađena? Nudite li i konzultantske usluge?

Naša je uloga vrlo jasna - mi vodimo transakciju. Ne želimo biti konzultanti, jer konzultanata ima dovoljno, a posrednika u ovakvim dealovima gotovo da i nema. Prodavatelju pomažemo definirati realnu vrijednost poslovanja, pripremamo teaser i prospectus, vodimo proces ulaska na tržište, kvalificiramo kupce, štitimo povjerljivost i privatnost, moderiramo pregovore i pomažemo u izradi ključnih dokumenata, od memoranduma o razumijevanju do ugovora o prijenosu udjela.

Kupcu nudimo orijentaciju u cijelom procesu, pomažemo razumjeti financije i procijeniti stvarnu profitabilnost, organiziramo sastanak s vlasnikom, strukturiramo dogovor i pomažemo da se proces prebaci iz "ideje" u "realizaciju". U jednoj rečenici, mi spajamo dvije strane koje se teško mogu pronaći i sami dogovoriti, te ih vodimo do finalnog potpisa.

Ako imam kapital, želju za radom, ali ne znam čime bih se bavio - mogu li vam se obratiti da me vodite od početka do kraja?

Da, i to je jedan od najčešćih scenarija. Sve kreće od kratke edukacije - želite razumjeti što znači kupiti uhodano poslovanje, kako funkcionira logika "buy then build", te kako se poslovanje može unaprijediti nakon preuzimanja. Potom zajedno definiramo kriterije: gdje živite, što znate raditi, što vas zanima i gdje postoji potencijalna sinergija. Većina mikro i malih poduzeća operativno ovisi o vlasniku, što znači da trebate kupiti nešto što je blizu vama i kompatibilno s vašim iskustvom. Kada su kriteriji jasni, predložimo nekoliko opcija i pošaljemo prospectuse - dokumente u kojima su svi ključni podaci, uključujući financije. Ako vam se nešto svidi, organiziramo sastanak s vlasnikom. Ako se stvori povjerenje i logika dogovora, strukturiramo memorandum o razumijevanju u kojem se definira cijena, dinamika plaćanja, podrška pri preuzimanju i svi ključni elementi dogovora. Nakon toga slijedi vaš due diligence i priprema ugovora o prijenosu udjela. Ukratko, vodimo vas od ideje do preuzimanja ključeva.

"Naš cilj je da proces bude čist, fer i profesionalan – od prvog razgovora do ključeva u rukama novog vlasnika", poručuje Čolak. | Foto: Filip Gržinić

Model koji opisujete u međunarodnoj se praksi naziva Entrepreneurship Through Acquisition (ETA) - ulazak u poduzetništvo kroz kupnju postojećeg, uhodanog poslovanja, umjesto da krećete od nule. To je dominantan model u Sjevernoj Americi za ljude koji imaju kapital, profesionalno iskustvo i želju za stvaranjem vrijednosti, ali ne žele učiti "osnove poduzetništva" kroz godine pokušaja i pogrešaka.

Uz ETA, radimo i s tvrtkama koje već posluju i žele rasti kroz akvizicije. Taj model se naziva Growth Through Acquisition (GTA) i uobičajeno ga povezujemo s korporativnim svijetom, ali jednako dobro funkcionira i u SME segmentu. Male tvrtke mogu kupiti druge male tvrtke kako bi dobile tržišni udio, ključne ljude, tehnologiju, lokaciju ili dodatnu liniju prihoda. Takav rast je brži, predvidljiviji i često financijski povoljniji od organskog rasta.

Treća skupina su semi-absentee ili potpuno pasivni investitori – kupci koji traže stabilno uhodano poslovanje kako bi stvorili još jednu imovinsku klasu, paralelno uz nekretnine ili kapitalna tržišta. Oni su spremni financirati kvalitetan menadžment ili zadržati postojeći tim, i traže tvrtke koje imaju sustave, procedure i operativnu stabilnost bez dnevnog angažmana vlasnika. Taj trend je sve prisutniji i u Hrvatskoj, posebno u kontekstu potrage za alternativnim "yield" modelima izvan klasičnog rental tržišta.

Drugim riječima - postoje tri tipična pristupa kupnji tvrtki: ETA kao ulazak u poduzetništvo, GTA kao strategija rasta postojećeg poslovanja, te akvizicije iz investicijske perspektive za one koji žele diverzificirati portfelj i stvarati novu imovinsku klasu. Nama je u svim tim scenarijima uloga ista – voditi proces od prvog razgovora do zatvaranja transakcije, i strukturirati dogovor tako da obje strane dugoročno budu zadovoljne.

Kako proces izgleda ako sam prodavatelj? Pomažete li oko valuacije i koliko duboko ulazite u financije?

Pomažemo, ali vrlo pragmatično. Valuacija kod nas nije akademska vježba nego početna točka realne transakcije. Gledamo normalizirani SDE ili EBITDA-u, uspoređujemo industrijske multiple i uzimamo u obzir stvarno stanje poslovanja, uključujući strukturu troškova, vlasnički angažman, zalihe, dugove i potencijal koji kupac može realno ostvariti. Ne radimo "teoretske valuacije" koje dobro izgledaju na papiru, nego procjenu koja ima smisla u trenutku kada se sjedne za stol i pregovara.

Nakon valuacije izrađujemo teaser - anonimizirani dokument koji opisuje suštinu poslovanja, bez otkrivanja identiteta tvrtke. To nam omogućuje da testiramo tržište i vidimo postoji li interes, a da pritom potpuno čuvamo diskreciju prodavatelja. Tek kada kvalificiramo kupca i potpiše se NDA, idemo korak dublje i šaljemo prospectus. On sadrži sve relevantne informacije: povijest poslovanja, tržišnu poziciju, operativnu strukturu, ključne podatke o prihodima i rashodima, sezonalnosti, tim, te naravno - financijske izvještaje i normalizirane pokazatelje. Kupac mora dobiti realnu i potpunu sliku, i dobro i loše. Najgora stvar u ovoj industriji je kada istina izađe tek u due diligenceu – tada se povjerenje raspada, a deal propada.

Paralelno s dokumentacijom, mi radimo kvalifikaciju kupaca. To znači da nećemo svakoga dovesti vlasniku "da vidi što ima". Tražimo kapitalnu spremnost, razumijevanje industrije, plan nakon preuzimanja i opću logiku kompatibilnosti. Time štitimo vrijeme prodavatelja, ali i kvalitetu procesa. Kada se nađe kupac koji ima smisla, organiziramo upoznavanje, strukturiramo razgovor i navigiramo pregovore. Vrlo je važna naša uloga u vođenju komunikacije, jer proces prodaje tvrtke nije samo financijski dogovor - on je u pravilu i emotivan trenutak za vlasnika i poslovno ozbiljan trenutak za kupca.

Ako se strane slože oko ključnih elemenata, pomažemo u izradi memoranduma o razumijevanju, gdje jasno definiramo cijenu, dinamiku plaćanja, podršku pri preuzimanju, uvjete tranzicije i vremenske rokove. Nakon toga slijedi due diligence kupca, a mi ostajemo uključeni kako bi se proces odvijao glatko i kako se nesporazumi ne bi pretvorili u prepreke. Na kraju sudjelujemo u izradi i usuglašavanju SPA ugovora, sve do finalnog zatvaranja i prijenosa udjela.

Tijekom čitavog procesa iznimno pazimo na diskreciju. Prodaja tvrtke je osjetljiv trenutak i neželjeno širenje informacije može stvoriti nepotrebnu nestabilnost – kod zaposlenika, klijenata, dobavljača ili konkurencije. Zato se cijeli postupak vodi tako da se identitet tvrtke otkriva tek kvalificiranim i provjerenim kupcima, uz obvezni NDA, a informacije se komuniciraju selektivno i kontrolirano. Diskrecija je u ovoj industriji jednako važna kao i financijska analiza, jer štiti reputaciju i kontinuitet poslovanja do samog trenutka prijenosa vlasništva.

Naš cilj je da proces bude čist, fer i profesionalan - od prvog razgovora do ključeva u rukama novog vlasnika.

Ostajete li uz strane do konačnog dogovora?

Da. Mi smo prisutni od prvog razgovora do potpisivanja ugovora. Najvažniji dio našeg posla je završnica – zatvoriti deal. To je trenutak u kojem teorija prestaje vrijediti i sve se svodi na konkretna rješenja, kompromise i dobro vođene pregovore. Zato volimo reći da nismo konzultanti nego "rainmakeri" – naš posao je donijeti rezultat, ne pisati prezentacije.

Koliko duboko proučavate fundamente tvrtki koje uvrštavate u prodaju? Može li vam se dogoditi da prodajete "mačka u vreći"?

Ne radimo ništa što nismo provjerili i ne radimo ništa iza čega sami ne stojimo. To ne znači da su tvrtke koje prodajemo savršene – dapače, većina malih poslovanja ima svoje specifične izazove, dugove, operativne probleme ili prostor za poboljšanje. Ali to je realnost mikro i malog poduzetništva i to ne smije biti skriveno. Naš je posao da kupac to zna unaprijed i da odluku donese svjestan činjenica, a ne na temelju idealizirane slike. To je jedini način da gradimo reputaciju dugoročno. Ne obećavamo savršenstvo – obećavamo transparentnost.

Pritom, uvijek savjetujemo kupcima da, nakon što se postigne dogovor o principima i cijeni, naprave vlastiti due diligence prije zatvaranja transakcije. To je zdrava praksa tržišta i najbolji način da obje strane budu sigurne da ono što je dogovoreno odgovara stvarnom stanju. Due diligence nije nepovjerenje prema prodavatelju, nego alat kojim kupac razumije poslovanje do detalja i ulazi u novu ulogu pripremljen.

"Kod nas kupac nikada ne plaća proviziju", naglašava Čolak. | Foto: Filip Gržinić

Sami način kako strukturiramo transakcije često dodatno štiti kupca. Isplata se nerijetko dogovara u fazama, uz jasne uvjete koji prate ključne elemente poslovanja ili performans u prijelaznom razdoblju. Time se smanjuje rizik da netko "kupi mačka u vreći", jer se dio plaćanja veže uz ono što poslovanje zaista jest nakon što novi vlasnik preuzme upravljanje. Takvi modeli mogu uključivati i prijenos znanja – inicijalni vlasnik ostaje uključen određeno vrijeme, prenosi know-how, upoznaje kupca s klijentima, dobavljačima i procesima, te pomaže stabilizirati poslovanje pod novim vlasnikom.

Drugim riječima, rizik se ne uklanja marketingom nego strukturom – potpunim uvidom u stanje poduzeća, transparentnom komunikacijom i pametno sastavljenim ugovorima. Zato u našem modelu nitko ne "prodaje mačka u vreći". Kupac zna što kupuje, prodavatelj zna što predaje, a sam proces je dizajniran da štiti obje strane i da prijenos vlasništva bude stabilan, fer i održiv.

Kako se naplaćujete? Uzimajte li proviziju od obje strane?

Ne. Kod nas kupac nikada ne plaća proviziju. Smatram da je to temelj zdravog modela. Naplaćujemo se od prodavatelja, i to po modelu uspjeha – kada se transakcija realizira. Taj model nam daje potpuno čistu motivaciju: da dogovor bude fer, da obje strane budu zadovoljne i da nema poticaja za "prodati bilo što bilo kome". Nama je važna održivost.

Otvorili ste ured u Zagrebu, koliko ljudi zapošljavate i koji su vam ciljevi?

Zagreb smo otvorili jer smo željeli biti bliže najvećem dijelu tržišta. Trenutno smo manji, ali vrlo specijaliziran tim, s iskustvom u financijama, pravnim poslovima, operacijama i razvoju poslovanja. Cilj nam je doći do oko 30 transakcija godišnje, podići standard kvalitete u ovoj industriji i postati referentno mjesto za svakoga tko želi kupiti ili prodati mikro i malo poduzeće. Želimo da poslovna zajednica zna – ako želite ući u poduzetništvo kroz uhodano poslovanje, ili ako želite prodati svoj biznis, postoji profesionalna adresa za to.

Uz to, želimo stvoriti pravo tržište, u smislu širine i dubine ponude. Naš je cilj imati između 300 i 500 aktivnih poslovanja koja su na prodaju, kako bi kupci mogli birati prema industriji, lokaciji, modelu rada i potencijalu rasta. Tek kada postoji veliki spektar opcija, stvara se tržišna dinamika iz koje nastaju kvalitetne transakcije. Današnji cilj od 20 do 30 transakcija godišnje je prvi prag koji želimo doseći, a nakon toga želimo ići prema ambiciji od stotinu transakcija godišnje. To je razina na kojoj nastaje ozbiljan efekt na gospodarstvo – omogućuje se generacijska tranzicija, ubrzava rast malih poduzeća i stvara se nova poduzetnička klasa koja ne kreće od nule, nego preuzima i gradi postojeće poslovanje.

Ponuda na stranici CBB-a je dosta šarolika | Izvor: Cbb.hr

Otvaranje fizičkog ureda u Zagrebu važno nam je i zbog profesionalnih standarda u samom procesu. Prodaja poduzeća je osjetljiv trenutak i ne odvija se na ad hoc mjestima. Susreti između prodavatelja i kupaca ne mogu se organizirati u prostoru poslovanja, zbog zaposlenika, klijenata i rizika da informacija o prodaji izađe prerano. Kafići su, s druge strane, neformalni i nemaju potrebnu razinu diskrecije ni profesionalnosti. Kao brokeri moramo pružiti prostor koji je ugodan, siguran i diskretan – gdje se može razgovarati otvoreno, razmjenjivati povjerljive informacije, sjediti nad dokumentacijom i pregovarati bez nepotrebnih očiju i ušiju u blizini. To je dio kulture i infrastrukture koja nedostaje tržištu, a ključna je za kvalitetan proces. U tom smislu ured nije samo adresa – on je alat da se transakcije rade onako kako treba.

Namjeravate li širiti biznis izvan granica Hrvatske?

Da. CBB je od prvog dana koncipiran tako da može funkcionirati regionalno. Procesi, dokumenti i metodologija koje koristimo su skalabilni i želimo se širiti na tržišta u kojima mikro i mali segment također nema nikakvu institucionalnu podršku. Ne vodimo se mapom nego logikom – tamo gdje postoji potreba, gdje tržište nema infrastrukturu i gdje možemo donijeti stvarnu vrijednost, tamo ćemo ići. Hrvatska je početak, ne kraj.

Zanimljivo je da već sada vidimo organski interes iz susjedstva. Iz Bosne i Hercegovine dobili smo upite od ljudi koji žele otvoriti CBB na svom tržištu, upravo zato što prepoznaju da se ista tržišna praznina koju smo uočili u Hrvatskoj ponavlja i drugdje u regiji. To je očekivano, jer mikro i mala poduzeća čine okosnicu gospodarstava u svim ovim zemljama, a istovremeno nitko sustavno ne pokriva njihovu kupoprodaju.

S obzirom na moje iskustvo iz svijeta franšiziranja, sasvim racionalno razmišljamo i o tome da se CBB kao poslovni model može skalirati putem franšizne mreže. Taj koncept nije nužno brz, ali je logičan: razvili smo standardizirane procese, dokumentaciju i način rada koji se mogu prenijeti, i u sljedećoj fazi lako možemo zamisliti lokalne CBB partnere koji rade po istom modelu u drugim zemljama. Ako smo mogli izgraditi međunarodnu franšiznu mrežu u F&B (food and beverage) segmentu, vjerujem da možemo i od business brokeragea stvoriti regionalnu platformu koja pomaže tisućama vlasnika i novih poduzetnika da naprave tranziciju – profesionalno, diskretno i po jasnim standardima.

Drugim riječima, CBB ne gledamo kao "hrvatski projekt", nego kao infrastrukturu za tržište koje tek treba sazreti. Hrvatska je prva faza, ali vizija je šira.