Gruntek se širi u Sloveniju: 'Najveći izazov je marketing'

Hrvatski poljoprivredni startup Gruntek, poznat po svom inovativnom modelu dostave povrća bez pesticida na kućnu adresu putem pretplate, započeo je širenje na slovensko tržište. Otvaranjem dostavnih punktova u Ljubljani, Mariboru i Celju, tvrtka čini prvi korak izvan domaćih granica.

U razgovoru za Bloomberg Adria TV, osnivač i direktor Tino Prosenik otkriva strategiju koja stoji iza ovog poteza, operativne izazove te planove za daljnji rast, naglašavajući kako najveća prepreka nije u svježini proizvoda i logistici, već u osvajanju nove publike.

Neočekivani izazov na novom terenu

Iako bi se na prvu moglo pomisliti da je skaliranje modela koji počiva na svježini i kompleksnoj logistici najveći problem pri izlasku na novo tržište, Prosenik ističe drugačiju perspektivu. "Najveći operativni izazov nije distribucija niti logistika kako bi čovjek mislio. Mislim da se izazov svodi na marketing. Marketing u novom području, s novom ciljanom publikom, nosi nove izazove, nepredviđene probleme i troškove", objasnio je Prosenik.

Ključna metrika uspjeha u tom segmentu je trošak akvizicije korisnika, koji se u Hrvatskoj stabilizirao na oko 55 do 60 eura po novom pretplatniku. "Vrijeme će pokazati koliki će taj trošak biti u Sloveniji", dodaje, ističući neizvjesnost koju nosi novo tržište.

Kako bi optimizirali rast, Gruntek se oslanja na dvostruku strategiju. Iako su individualni, odnosno "retail" korisnici baza poslovanja i ključni za dobivanje povratnih informacija s tržišta, za brže skaliranje presudan je B2B kanal. Kroz takozvani "employees benefit program", tvrtke svojim zaposlenicima omogućavaju pretplatu na Gruntekove košarice. Na taj se način, objašnjava Prosenik, preskače skupi trošak akvizicije putem standardnih kanala oglašavanja poput Mete i Googlea, a zaposlenik partnerske tvrtke postaje krajnji korisnik.

Pretplata kao adut na tržištu tradicije

Slovenija ima izraženu i snažnu kulturu ekološke i lokalne proizvodnje, što Gruntek vidi kao mač s dvije oštrice. S jedne strane, visoka svijest potrošača o važnosti domaćih i zdravih namirnica može olakšati proboj na tržište. S druge strane, postavlja se pitanje kako se diferencirati.

Odgovor leži u samom poslovnom modelu. "Mi nudimo jedan specifični 'pitch', a to je pretplata, po kojoj konkurencije nema na tržištu. Pretplata je dugoročni odnos s korisnikom kojeg u 'retailu' nema. Gruntek u svom pretplatničkom modelu nudi dugoročnu suradnju koja se temelji na kvaliteti, a ne kvantiteti", kaže Prosenik. Upravo taj relacijski, a ne transakcijski pristup, trebao bi biti glavni adut u privlačenju slovenskih kupaca.

Bez slovenskih kooperanata

Na pitanje hoće li u svoju ponudu uključiti i proizvode lokalnih slovenskih poljoprivrednika, Prosenik kaže - ne. Cjelokupna proizvodnja ostat će vezana uz vlastite kapacitete kraj Čazme. Odluka je to temeljena na prethodnim iskustvima s vanjskim dobavljačima.

"U prošlosti smo pokušavali raditi s kooperantima, no tu postoji veliki nedostatak poslovne discipline kod malih proizvođača, a opet nedostatak kvalitete kod velikih", tvrdi Prosenik. Model pretplate zahtijeva iznimno precizno planiranje kako bi svih 1500 korisnika, koliko ih Gruntek trenutno tjedno opslužuje, dobilo sve kulture koje se u tom tjednu beru. "Mali proizvođači nisu navikli na takvo planiranje jer rade po principu 'što rodi, to se stavlja na tržište'. Gruntek radi kompletno obrnuto: prvo proda, uzme pretplatu, i onda stavlja u distribuciju", pojašnjava razliku u pristupu.

Financijska računica širenja

Kako bi financijski teret ulaska na novo tržište bio što manji, Gruntek je u Sloveniji za početak implementirao isključivo model dostave na "pick-up" lokacije. Time se drastično smanjuju troškovi logistike. Za usporedbu, dostava na kućnu adresu u Hrvatskoj tvrtku u prosjeku stoji 7,7 eura po isporuci, dok trošak dostave košarice na unaprijed određeni punkt iznosi manje od četiri eura.

 

Zahvaljujući takvom pristupu, Prosenik procjenjuje da je za dostizanje točke pokrića u Sloveniji potrebno privući svega dvjestotinjak korisnika. Ipak, svjestan je da je taj model samo prijelazno rješenje te da dugoročni uspjeh ovisi o uvođenju dostave na kućnu adresu, koja predstavlja ključan dio korisničkog iskustva i dodane vrijednosti.

"Dostava na vrata je ono što našu uslugu čini kompletnom i uistinu praktičnom. Planiramo je uvesti u Sloveniji već sljedeće godine, nakon što validiramo tržište i uspostavimo bazu korisnika", najavljuje. Taj će korak poslovanje učiniti značajno kompleksnijim jer zahtijeva uspostavu "last-mile" logističke mreže, no ujedno će, kaže, otvoriti vrata i znatno širem krugu potencijalnih pretplatnika.

 

--Cijeli razgovor pogledajte u videu.