CEO Kompare.hr-a: Akvizicije pomažu, ali za rast u Europi više nisu dovoljne

Kompare.hr je digitalna platforma za usporedbu i posredovanje u osiguranju, telekomunikacijama i kreditima, koja je posljednjih godina proširila poslovanje izvan izvornih vertikala. Nedavno je preuzela Optimum grupu, licenciranog kreditnog i osigurateljnog posrednika specijaliziranog za rad s developerima u novogradnji, čime je dodatno ojačala svoju najbrže rastuću poslovnu vertikalu - kreditno posredovanje. Akvizicija dolazi u trenutku kada kompanija, uz podršku investicijskog fonda Invera Equity Partners, ubrzava širenje izvan osiguranja i telekoma te testira skalabilnost svog hibridnog modela rasta.

Uoči kraja prve godine mandata novog CEO-a Bojana Radlovića, koji je na čelo kompanije došao s iskustvom vođenja velikih europskih digitalnih i usporednih platformi, razgovarali smo o tome kako Kompare.hr balansira organski rast i akvizicije te kako vidi sljedeću fazu razvoja, uključujući ambicije izvan Hrvatske.

Invera je 2022. ušla kao većinski vlasnik, a od tad ste krenuli u niz akvizicija, od Progreso kreditnog posredovanja do nedavne Optimum grupe. Što želite postići ciklusom akvizicija i dokle vas ta strategija može odvesti u regiji?

Akvizicijama pristupamo vrlo selektivno, ali ono što je važno naglasiti jest da je naš temeljni rast zapravo organski. U vertikalama osiguranja i telekoma godinama smo gradili snažan model koji samostalno generira stabilan i predvidljiv rast, i to je i danas okosnica našeg poslovanja. Segment kredita je odličan primjer kako akvizicija može ubrzati nešto što zatim jako dobro razvijamo interno. Ušli smo u kreditno posredovanje kroz preuzimanje Progreso grupe, ali je eksplozivan rast te vertikale zapravo došao nakon same akvizicije - kroz optimizaciju procesa, nova zapošljavanja, jačanje komercijalnog modela i korištenje naše postojeće tehnološke infrastrukture. Danas smo najbrže rastući kreditni posrednik u Hrvatskoj upravo zahvaljujući tom spoju: akviziciji kao ulaznoj točki i snažnoj organskoj ekspanziji nakon toga. Akvizicije nam tako služe kao alat da brže povećamo prisutnost na strateškim tržištima i u ključnim kategorijama, dok naš operativni model omogućuje da se ta preuzeta poduzeća ubrzano skaliraju.

Optimum ima specifičan model rada s developerima i plasmanom kredita. Što je za vas ključna vrijednost te akvizicije i kako ćete je skalirati unutar Kompare.hr-a?

Optimum grupa donosi veliku vrijednost koja se možda i najviše očituje kroz njihovo višegodišnje iskustvo, bazu klijenata i know-how što im je omogućilo da danas budu tu gdje jesu. Njihov poslovni model bazira se na suradnji s investitorima u novogradnju, a rezultira posebnim uvjetima za kupce tih stanova i prostora. Ove godine plasirat će kredite u vrijednosti većoj od 30 milijuna eura, a većinski se radi o stambenim kreditima koji i dalje bilježe najveću potražnju među privatnim korisnicima. S vremenom će brend Optimum grupe prestati postojati i u potpunosti se integrirati u Kompare.hr, a do tada ćemo raditi na internim usklađivanjima. To se odnosi na procese, zaposlenike, infrastrukturu, usluge, baze podataka i sve potrebno za kvalitetno poslovanje.

Ono što je u cijeloj priči ključno je činjenica da će naši klijenti sada imati još bolju uslugu, a to je nešto čemu uvijek težimo. Kroz rad s Optimumom dodatno smo osvijestili i potencijal B2B segmenta, od manjih obrta do većih tvrtki, koji također imaju potrebu za rješenjima iz područja osiguranja, telekoma, ICT-a i financiranja. U narednom razdoblju planiramo se više posvetiti upravo tom području i razviti jasnu ponudu usmjerenu prema poslovnim korisnicima.

Kompare je krenuo kao digitalna platforma za usporedbu i prodaju osiguranja i telekoma, danas tvrdite da ste "najbrže rastući kreditni posrednik" u Hrvatskoj. Koliki dio prihoda i rasta sada dolazi iz kredita, koliko nose osiguranja i telekom i gdje vidite centar gravitacije biznisa u sljedeće tri do pet godina?

Kompare je izrastao na osiguranju i telekomu; to su bile naše prve vertikale i godinama su nosile gotovo cijeli biznis. Danas je struktura znatno uravnoteženija. Ove godine približno polovica prihoda dolazi iz osiguranja, a druga polovica iz telekoma i kredita zajedno. U osiguranjima je i dalje najdominantnije auto osiguranje, dok vidimo ogroman prostor rasta u zdravstvenom osiguranju, predvođen nedavnim usklađivanjima cijena koje je HZZO najavio, kao i osiguranju imovine. To su proizvodi koji kod nas (u Hrvatskoj) još nisu toliko zastupljeni, ali vjerujemo da će u narednim godinama postati standard.

Krediti su najmlađa vertikala, ali i najbrže rastuća, što dodatno potvrđuje da tržištu možemo ponuditi snažnu kombinaciju stručnosti i jednostavnosti.

Kada gledamo unaprijed, u sljedeće tri do pet godina očekujemo da će sve tri glavne vertikale - osiguranje, telekom i krediti - nastaviti snažno rasti i da ćemo se približiti modelu u kojem svaka od njih nosi otprilike trećinu poslovanja. Tržište je i dalje veliko, s mnogo korisnika do kojih još nismo došli, a u svakoj vertikali imamo jasan i relevantan value proposition.

Na Kompare gledamo kao na sustav "različitih vrata" kroz koja kupci ulaze - netko prvi put dođe zbog osiguranja, netko zbog telekoma, netko zbog kredita. Naš cilj je da to prvo iskustvo bude odlično, kako bi nas korisnici prirodno imali na umu kad god im kasnije zatreba bilo koja druga usluga u kojoj im možemo pomoći. Upravo u tome vidimo dugoročni centar gravitacije našeg biznisa.

Kako iz vaše perspektive izgleda sadašnja potražnja za stambenim kreditima? Jesmo li došli do vrhunca ciklusa ili očekujete da će potražnja ostati visoka?

Iz perspektive Komparea, potražnja za stambenim kreditima ostala je vrlo stabilna, iako posljednji podaci na tržištu ukazuju na pad prodaje nekretnina u Hrvatskoj. U trenutku uvođenja novih pravila primijetili smo kratki period prilagodbe - jednostavno je cijelom tržištu trebalo malo vremena da uskladi procese i očekivanja. No nakon toga, interes korisnika vratio se na razine koje smo imali i ranije.

Mi u svakodnevnom radu ne vidimo pad potražnje. Naprotiv, broj upita ostao je visok, a kupci su možda čak i motiviraniji detaljno usporediti ponude i tražiti podršku u procesu financiranja. To je i logično: u kompleksnijim uvjetima raste potreba za jasnim informacijama i kvalitetnim savjetovanjem.

Naravno, širu sliku će u sljedećim mjesecima oblikovati kretanje kamatnih stopa i ekonomske prognoze, ali iz našeg operativnog pogleda - interes za stambene kredite nije oslabio. Vidimo stabilnu potražnju i vrlo aktivne korisnike.

Interes za stambene kredite ostao je stabilan unatoč strožim pravilima i padu prodaje nekretnina | Depositphotos

Što vidite kao najveći regulatorni ili reputacijski rizik za vaš model poslovanja i gdje industrija još uvijek nema dovoljno jasne standarde?

Većina regulatornih promjena koje se uvode u našoj industriji zapravo djeluje u korist korisnika, a time i u našu korist. Promjene koje dolaze od HNB-a i druge customer-friendly regulative podižu standarde transparentnosti, informiranja i odgovornosti, a to su standardi koje mi u Kompareu već dugo slijedimo. Što su pravila jasnija i stroža, to je manji prostor za prakse koje mogu narušavati povjerenje u industriji.

S druge strane, upravo zato što je regulatorni okvir sve kompleksniji, raste potreba za akterima poput nas. Imamo više od 200 stručnih agenata koji korisnicima mogu objasniti uvjete, razlike između proizvoda i sve ono „što stoji iza“ financijskih odluka. Kompleksnost regulative paradoksalno stvara veću vrijednost za modele poput našeg, koji se temelje na edukaciji korisnika i kvalitetnom savjetovanju.

Ako govorimo o rizicima, oni se najviše tiču industrije u cjelini. Primjerice, nedovoljno ujednačeni standardi savjetovanja ili razlike u tumačenju regulatornih zahtjeva među različitim akterima. Kada dio tržišta ne radi po istim pravilima, to može stvarati reputacijski rizik svima. Zato smatramo da je daljnja profesionalizacija sektora i jasnije definiranje standarda savjetovanja u interesu i korisnika i svih odgovornih sudionika.

Za nas je ključan prioritet održati povjerenje korisnika i transparentnost u svakoj interakciji. To je dugoročno najbolja zaštita i od regulatornih i od reputacijskih rizika.

Kako vidite svoju poziciju u digitalizaciji osiguranja? Jeste li prije svega tehnološka platforma ili broker i što radite da ostanete ispred osiguratelja koji sve više jačaju svoje online kanale?

Logično je očekivati da će osiguratelji, telekom operateri i banke sve snažnije razvijati svoje online kanale jer korisnici danas žele brza i jednostavna rješenja. No naša pozicija u tom ekosustavu je od početka vrlo jasna: mi smo tu da korisnicima uštedimo vrijeme i novac, te da umjesto njih napravimo usporedbu, objašnjenje i vođenje kroz cijeli proces. To je vrijednost koju čisti digitalni self-service modeli teško mogu u potpunosti nadomjestiti.

 

Ne vidimo sebe isključivo kao tehnološku platformu niti samo kao brokera. Naša snaga je upravo u kombinaciji tehnologije, znanja i velikog tima stručnih agenata. Vjerujemo i dalje da je human touch ključan u donošenju financijskih odluka kakvima se bavimo. Zato idemo u smjeru da sve prije i nakon razgovora s korisnikom bude maksimalno digitalizirano, ali da sam razgovor ostane "human to human". Za one koji preferiraju potpuno digitalno iskustvo, nudimo i tu opciju.

Što se tiče same digitalizacije, zbog volumena koji generiramo i razine kvalitete koju želimo isporučiti, stalno radimo s našim partnerima - osigurateljima, telekomima i bankama - kako bismo se tehnološki što bolje povezali. Cilj nam je da protok informacija bude brz, precizan i nesmetan tako da korisnicima možemo pružiti najbolji mogući customer experience. U praksi to znači da ne moramo "biti ispred" svih velikih igrača, nego da zajedno, kroz suradnju i integracije, stvaramo tržište koje je transparentnije, brže i korisniku puno jednostavnije.

Ove godine ste ušli na slovensko tržište. Što ste naučili iz prvih mjeseci u Sloveniji i koliko je realno da Kompare postane regionalni igrač? Koje su glavne barijere za širenje, primjerice u Srbiju ili BiH?

Ulazak u Sloveniju za nas je bio veliki i uzbudljiv korak. Nedavno smo onboardali prve članove tima i prodali prvu policu auto osiguranja. To nam daje dodatnu energiju, ali istovremeno smo potpuno svjesni da smo na samom početku jednog jako dugog puta. Kompare je u Hrvatskoj poziciju gradio 14 godina, a u Sloveniji pristupamo s istom dugoročnom ambicijom i strpljenjem.

Prvi mjeseci su nam pokazali nešto što je bilo ključno potvrditi u praksi: tržišta u regiji mogu izgledati slično, ali navike kupaca i način donošenja odluka mogu biti potpuno drugačiji. Zato svaki ulazak na novo tržište promatramo kroz više kriterija - atraktivnost tržišta, regulatorni okvir i razina konkurencije, i tek kada se ti elementi poslože, ulazak ima smisla. U Sloveniji, gdje koncept poput našeg gotovo ne postoji, imamo veliku priliku, ali i veliku odgovornost da kroz brand awareness i edukaciju tržišta postavimo temelje kako treba.

Što se tiče drugih tržišta poput Srbije ili BiH, ona trenutačno nisu visoko na našem popisu prioriteta. Ne zato što tamo nešto "ne valja", nego jednostavno zato što postoje druga tržišta u Europi koja trenutačno nude bolju kombinaciju kriterija za ono što Kompareu treba u sljedećoj fazi rasta. I želimo biti vrlo disciplinirani oko toga kamo idemo dalje. Naš fokus je jasan: graditi Kompare kao regionalnog igrača, ali korak po korak i s dugoročnom strategijom, a ne brzopletim širenjem.

Najavljujete prvu podružnicu u Splitu nakon godina gotovo isključivo online poslovanja. Što vam govori činjenica da u 2025. ipak ulažete u fizičku prisutnost? Je li to odgovor na navike klijenata, rad s developerima ili znak da čisti online model više nije dovoljan?

Otvaranje podružnice u Splitu za nas je prirodan nastavak puta koji smo već započeli. Ove godine otvorili smo i fizičku poslovnicu u Osijeku i pokazale su nam ono što je važno. Naime, iako smo digital-first, postoji značajan dio korisnika kojima fizički prostor daje dodatni osjećaj sigurnosti, pogotovo kod kompleksnijih odluka.

Ne bježimo od činjenice da velika većina ljudi u Hrvatskoj i dalje ugovara osiguranje, telekom ili kredit u offline kanalu. Vidimo i dobre međunarodne primjere gdje kompanije poput naše ulaze u fizički prostor upravo zato da bi bile bliže korisnicima. Nama je cilj jednostavan - pružiti najbolje korisničko iskustvo. Kanal prodaje je manje bitan; bitno je da korisnik dobije jasnu usporedbu i kvalitetno savjetovanje.

Vjerujemo da će fizičke poslovnice biti posebno važne za segment kredita, gdje je odluka složenija, a razgovor uživo često daje dodatnu vrijednost. Kod telekoma i osiguranja očekujemo da će online i telefon i dalje biti dominantni, ali otvoreni smo tome da nas korisničko ponašanje iznenadi, i to je zapravo dio ljepote našeg modela. Brzo učimo i prilagođavamo se.

Pažljivo biramo lokacije, a Split nam omogućuje da Kompare približimo još širem spektru ljudi kojima možda nije prirodno sve ovakve stvari rješavati digitalno. Vjerujem da ćemo kroz takve poteze dodatno podići svijest o tome da se osiguranje, telekom i krediti mogu rješavati brže, jednostavnije i uz objektivnu usporedbu, bez obzira ulaze li korisnici kroz naša online ili fizička vrata.

Kompare je ove godine ušao na slovensko tržište i započeo prodaju auto osiguranja | Bloomberg

Tržište alata za brokerske i online posredničke platforme u Europi brzo raste, a paralelno se pojavljuju fintech i insurtech igrači koji koriste otvoreno bankarstvo, API-je i naprednu analitiku. U čemu je vaša tehnološka prednost danas, što u vašem tech stacku nije lako kopirati?

Mi se zapravo veselimo svakom tehnološkom napretku u industriji. Fintech i insurtech segment u Europi raste jako brzo, ali naš pristup je uvijek isti: tehnologija nam je vrijedna samo ako olakšava posao našim agentima ili poboljšava iskustvo korisnika.

Sve ključne alate gradimo interno, a u središtu našeg tech stacka nalazi se Winch – naš interni CRM "na steroidima" koji omogućuje da jedan agent može bez stresa voditi stotine korisnika mjesečno. Winch, uz niz AI dodataka, daje ono što korisnicima najviše znači: kontekst. Kada netko nazove, mi odmah znamo tko je, koje usluge je kod nas prije kupio, s kim je bio u kontaktu od naših savjetnika i gdje se nalazi u svom customer journeyju. Time se stvara vrlo osoban odnos 1:1, što je naše najveće razlikovno obilježje.

Najčešća frustracija u klasičnim call centrima je prebacivanje između agenata i ponavljanje svega iz početka. Kod nas, iskustvo je bliže pozivu osobi kojoj vjeruješ - nekome tko te poznaje, razumije i vodi. Čak i kad se agentica vrati s porodiljnog, njezini se klijenti odmah vraćaju njoj, što puno govori o tome koliko je taj odnos stabilan.

S analitičke strane pratimo sve - od sentimenta razgovora do visokorazinskih trendova u ponašanju korisnika. Na tome radi naš tech & data tim od 20 stručnjaka koji stalno unapređuju sve naše aplikacije. Sve je in-house i sve je razvijeno tako da se može skalirati u više zemalja bez da kompromitiramo kvalitetu. Kada se budemo širili regionalno, core tech i data tim ostat će u Hrvatskoj, a sve naše aplikacije ostaju interno razvijene i kontrolirane.

Unazad godinu dana intenzivno radimo na razvoju AI tehnologija koje su s vremenom postale naša core kompetencija, a jedan od takvih primjera je i spomenuti Winch, naš CRM sustav. Kako budemo širili svoje poslovanje, razvijene AI alate replicirat ćemo na nova tržišta, čime ćemo omogućiti daljnji rast i širenje bez kompromisa u kvaliteti usluge.

Što se tiče konkurencije, vidimo je manje kao "jednog igrača", a više u obliku cijelog spektra fintech, insurtech i brokerskih modela koji se ubrzano razvijaju. Ali vjerujemo da će u idućih pet godina najveću prednost imati oni koji uspiju spojiti vrhunsku tehnologiju s pravim ljudskim iskustvom - i upravo tu vidimo našu najjaču poziciju.

Što vam je prioritet u sljedećih pet godina - profit ili ulaganje u rast, akvizicije i tehnologiju? Gdje vidite Kompare u trenutku izlaska fonda, kao regionalnu platformu za IPO, prodaju većem međunarodnom igraču ili nešto treće?

U sljedećih pet godina naš prioritet je jasan: ulaganje u rast. Vidimo ogroman potencijal u Hrvatskoj, gdje i dalje imamo puno prostora za širenje, zatim u Sloveniji, a potom u drugim europskim državama koje zadovolje naše kriterije atraktivnosti, regulative i konkurentske dinamike. U svaki novi tržišni ulazak idemo disciplinirano - najprije kroz jednu vertikalu, a zatim širimo ponudu kako bismo replicirali model koji je funkcionirao u Hrvatskoj.

Naš pristup širenju temelji se na vrlo jasnom konceptu: centralni tech & data tim, marketing i upravljanje iz Hrvatske, uz lokalne timove za prodaju i operativu. To nam omogućuje brzinu, kontrolu kvalitete i skalabilnost. Ambicija nam je jasna - jako smo uzbuđeni perspektivom da Kompare u sljedećim godinama postane paneuropski igrač.

Tehnologija je već sada srž našeg poslovnog modela i nastavljamo u nju ulagati svakodnevno, jednako kao i u razvoj ljudi. A naš hibridni pristup, kombinacija napredne tehnologije i snažnog human toucha, ostaje naš najvažniji diferencijator. U cijeloj Europi vidimo iste izazove: većina distribucije u osiguranju, telekomu i kreditima još se uvijek odvija offline, a kada je online, često se svodi isključivo na cijenu. Mi vjerujemo da to nije dovoljno. Korisnicima treba netko tko će im objasniti razliku, pomoći donijeti ispravnu odluku i preuzeti dio kompleksnosti na sebe. Tu je naša najveća prednost.

Što se tiče potencijalnog izlaska fonda, mislim da je prerano za jasne spekulacije. No jedno je sigurno: Kompare ima jedinstven model, know-how i kapital koji nam omogućuju da u sljedećih pet godina postanemo relevantan paneuropski igrač.