Pitanje svih pitanja za startupove, ali i već etablirane firme koje žele rasti je – kako do novca za razvoj? Odgovor je najbolje čuti iz usta samih investitora, a što ih privlači objasnili su na webinaru "Uhvatite veliku ribu: Kako prikupiti kapital za start-up ili zrelu tvrtku" u organizaciji Bloomberg Adrije.
Da sumiramo odmah na početku, ako želite da venture capital (VC) i private equity (PE) fondovi ulože baš u vašu tvrtku, morate im koncizno reći koji problem svojim biznisom rješavate, za koga i koliko je to tržišno isplativo. Preporučljivo je i staviti se u cipele klijenata, odnosno ulagača, pa jasno razložiti koje pogodnosti vaš proizvod za njih donosi. Također pripazite da vam valuacija tvrtke bude korektna jer ulagače odbija kad ste preambiciozni po tom pitanju, no ni podcjenjivanje samog sebe nije dobro.
Što žele vidjeti?
Kako je to lijepo sažeo generalni direktor SPMG Capitala Dejan Kalinikov – Be brief, be brilliant, be gone.
Ako ste jedan od onih vizionara koji imaju bezbroj ideja u glavi – evo vam još jedna pomalo brutalna istina od generalnog direktora TS Venturesa Davora Sakača: "Današnje vrijeme pokazuje da su startupi koji nemaju prihod nezanimljivi, znači ideje su bezvrijedne, tražimo one s gotovim proizvodimo. Startup bez prvog klijenta je samo hobi."
Davor Sakač
Najvažnije kriterije koje VC i PE fondovi imaju prilikom procjene potencijalnih ulaganja elaborirali su do u detalja.
Partner u South Central Venturesu Jan Kobler naglašava kako je prva stvar koju gledaju – koliko je firma u skladu s njihovom ulagačkom strategijom.
"Drugo što gledamo je u kojoj je fazi biznis, da uđemo dovoljno rano, a da firma ima određenu dozu kredibiliteta i ima klijente. Treća stvar je veličina tržišta, konkurencija, pravac u kojem industrija ide. Još dva elementa su nam bitna – koliko velika cijela stvar može biti – tražimo firme koje su dominante u globalnoj niši i, za kraj – ima li ekipa, odnosno osnivači ambiciju i kapacitet da izgrade tvrtku i vode je."
Jan Kobler
Potpuna posvećenost osnivača je ono što traži i Sakač. "Ulažemo u ranoj fazi, tražimo orijentaciju na inovacije, potencijal globalnog rasta, da su globalno skalabilni, a onda se traži i taj moment disruptivnosti. Tim ljudi koji vodi firmu mora biti 100 posto posvećen, bez poslova sa strane."
Kalinikov ističe kako dosta pažnje posvećuju povijesti biznisa, kakav track record ima. "Jesu li rasli, što su napravili na tržištu itd. To nam je vrlo važno da vidimo mogu li uz pomoć našeg kapitala doći do eksponencijalnog rasta, a to je ono na što ciljamo."
Što žele čuti?
Slaven Kordić, partner u Invera Equity Partnersu koji je najpoznatiji po ulaganju u Muzej iluzija, pojasnio je kako, za razliku od VC-a, oni kupuju većinske pakete, pa im je due diligence dosta mukotrpan. "Imamo interni tim koji prati industrije i procjenjuje njihovu atraktivnost. Gledamo kako firma zarađuje novac i koje su joj temeljne kompetencije. Bavimo se i franšizama, što kod nas još nije zaživjelo kako treba. U tri firme koje smo investirali su zaposlili dosta B i C level menadžera i uvijek gledamo kako osigurati talent koji će nam iznijeti rast koji smo projicirali", objasnio je pa iznio nekoliko vrlo korisnih savjeta za strukturiranje tzv. pitcheva.
Slaven Kordić
"Najbitnije je voditi računa da pregovori s investitorima znaju trajati i godinu dana, zato se nemojte zaletavati s izjavama o rastu i otpornosti i nemojte lagati. Ako vas se uhvati u iskrivljavanju istine, onda gubite kredibilitet koji je svima nama među najvažnijim stvarima. Uložite i u dizajn pitcha kako bi bio što pregledniji – ako možeš pokazati slikom ili grafom, napravi tako. Shvatite pitch kao živi organizam, što ga više puta odradite, to će biti bolji", poručio je Kordić.
A što je glazba za njihove ulagačke uši, otkrili su i Kobler i Kalinikov.
"Volim kad se tvrtka postavi u cipele klijenta i na konkretnim primjerima prikaže koji su problem riješili, s kojim benefitima. To pokazuje da su usmjereni pravim ciljevima", rekao je Kobler, dok je Kalinikov kao ključnu apostrofirao jasnu komunikaciju.
"Puno njih ne zna iskomunicirati ono što žele. Zato trebaju formatirati svoj pitch jer ulagači hoće kratko i jasno čuti koji im je biznis model, odnosno kako misle zaraditi novac", izjavio je, napomenuvši kako je problem i što znaju biti preambiciozni po pitanju evaluacije.
Dejan Kalinikov
Kriza ih ne brine
Kriza nikog od ulagača nije posebno zabrinula jer vjeruju da veći rizik nosi i veći povrat investicije. Neki od njih ulaze u ranoj fazi kompanije i ulažu dugoročno, neki ulaze u malo zrelijoj fazi i traže raniji exit, no svi se slažu u tome da je u cijeloj priči najvažniji iskren odnos.
"Na kraju krajeva, i mi se na neki način prodajemo dobrim kompanijama koje zapravo mogu birati s kim će ući u partnerstvo", zaključio je Kobler.
.webp){kind=icon}
