AI piše nova pravila Crnog petka - Kupci su pametniji i zahtjevniji nego ikad

Vrijeme impulzivne kupnje tijekom blagdanskih rasprodaja polako odlazi u povijest. Ovogodišnji Crni petak obilježit će era pametnog potrošača – informiranog, planskog i tehnološki potkovanog kupca koji u lov na najbolje ponude kreće naoružan novim moćnim alatom: generativnom umjetnom inteligencijom.

Prema najnovijem izvješću Boston Consulting Groupa (BCG) "Potrošači pišu nova pravila za rasprodaje", kupci sve više koriste AI za istraživanje proizvoda i usporedbu cijena, a od trgovaca zahtijevaju apsolutnu transparentnost.

O zaključcima istraživanja, provedenog na 10 tisuća potrošača u 10 zemalja, u emisiji Spotlight na Bloomberg Adria TV govorila je Melanie Seier Larsen, izvršna direktorica i partnerica u BCG-u.

GenAI postaje glavni saveznik u kupovini

Gotovo četiri od pet potrošača (79 posto) planira iskoristiti ovogodišnje rasprodaje, no njihov pristup se drastično promijenio. Ključna promjena je uspon generativne umjetne inteligencije (GenAI). Podaci pokazuju da gotovo polovica (48 posto) kupaca već koristi ili planira koristiti alate poput ChatGPT-a i sličnih za planiranje kupnje, što je porast od devet postotnih bodova u odnosu na prošlu godinu. Najčešće ih koriste za usporedbu proizvoda (46 posto), pronalazak najboljih ponuda (44 posto) i detaljno istraživanje artikala (42 posto).

"Mladi ljudi bez GenAI-a više ne kupuju ništa", ističe Seier Larsen. "Alati poput ChatGPT-a i Google Bard-a pomažu potrošaču da brže i sigurnije donese odluku o kupnji. Oni omogućuju pregled ne samo lokalne, već i svjetske ponude."

Ovaj trend predstavlja i ozbiljan izazov za trgovce. Oni koji nisu optimizirali svoje poslovanje za vidljivost na digitalnim platformama i AI pretraživačima riskiraju da postanu nevidljivi za modernog kupca.

"Ako potrošač u pretrazi ne vidi određeni brend koji mu AI sugerira, s vremenom će zaboraviti na njega. To je ozbiljna prijetnja za sve koji se ne prilagode", upozorava Seier Larsen.

Transparentnost popusta kao ključ povjerenja

U moru ponuda, potrošači više ne nasjedaju na marketinške trikove. Najvažniji faktor za stjecanje njihovog povjerenja postali su transparentni popusti. Kupci žele jednostavnost – jasno istaknutu originalnu cijenu i postotak popusta koji je lako izračunati.

"Generalno gledano, popust od oko 30 posto potrošači doživljavaju kao pošten. Ono što ih odbija je nekonzistentnost", objašnjava Seier Larsen. "Ako u trgovini vide popust od 30 posto, a online pronađu isti proizvod snižen 48 posto, pitaju se što je stvarna i poštena cijena. Zato je ključna dosljednost popusta kroz sve prodajne kanale."

Depositphotos

Generacijski jaz se smanjuje, a navike mijenjaju

Iako je korištenje umjetne inteligencije krenulo od mlađih generacija, trend se ubrzano širi i na starije dobne skupine. Podaci pokazuju da GenAI alate već koristi oko 50 posto pripadnika generacije X te oko 35 posto baby boomera.

"Stopa prilagodbe iznimno je velika. Samo u posljednjih godinu dana, korištenje AI-a među baby boomerima poraslo je za sedam do osam posto. Kao što su se naši roditelji naučili koristiti Facebook, tako će se svi naviknuti i na ove alate", predviđa Seier Larsen.

Mijenjaju se i motivi kupnje. Iako su pokloni i dalje glavni razlog za kupovinu tijekom rasprodaja (64 posto), sve više potrošača kupuje za sebe. Čak 44 posto njih planira dio budžeta usmjeriti na skuplje proizvode za osobni užitak, što je rast od tri postotna boda u odnosu na lani. To potvrđuje pomak prema planskoj potrošnji, gdje se rasprodaje koriste za kupnju dugo željenih, skupljih artikala.

"Kupi sada, plati kasnije" postaje standard

Uz promjene u planiranju, mijenjaju se i načini plaćanja. Modeli odgođenog plaćanja, poznati kao "Buy Now, Pay Later" (BNPL), postaju globalni standard. Oko 40 posto potrošača očekuje da im trgovci ponude ovu opciju.

 

"To je nama na Balkanu dobro poznat model plaćanja na rate ili čekove, koji je sada postao globalni hit. Trgovci će jednostavno morati ponuditi tu mogućnost jer je potražnja velika", zaključuje Seier Larsen.

Sve ukazuje na to da su dani stihijske potrošnje iza nas. Potrošači su preuzeli kontrolu, koristeći tehnologiju kako bi donosili pametnije odluke i dobili najviše za svoj novac. Trgovci koji prepoznaju ovu promjenu i odgovore transparentnošću, dosljednošću i prilagodbom novim tehnologijama, jedini mogu računati na uspjeh u novoj eri maloprodaje.

Cijeli razgovor pogledajte u videu.