Hrvatska predvodi rast Toyote u Adria regiji, Mauko objasnio zašto

Toyota već godinama jača svoju prisutnost u Adria regiji kao jedan od najuspješnijih automobilskih brendova, što potvrđuje i njezin tržišni udio koji je u Sloveniji u 2024. dosegao najvišu razinu u posljednjih 15 godina, dok se marka plasirala na visoko četvrto mjesto. Ipak, direktor zastupstva za Toyotu i Lexus u Sloveniji, Hrvatskoj, Srbiji, Bosni i Hercegovini, Crnoj Gori i Kosovu Gregor Mauko ističe da im količina nikada nije bila prioritet te da im je važnije kako dolaze do rezultata, pri čemu naglašava hibridni pogon.

Toyota je još prije dva desetljeća s modelom Prius, u vrijeme potpune dominacije motora s unutarnjim izgaranjem, najavila revoluciju pogona. Usprkos zaokretu prema elektrifikaciji, ostala je dosljedna toj viziji. Danas je cijela njihova ponuda hibridizirana, a imaju samo jedan električni model, no Mauko tvrdi da nisu skeptici prema elektrifikaciji.

"Stvari treba promatrati iz korisničke perspektive", kaže, "a hibridni pogon nudi mnogo više prednosti u usporedbi s električnim". Kao i u slučaju hibrida, Toyota i dalje ostaje vjerna vlastitoj, jedinstvenoj viziji razvoja automobilske industrije. "Želimo postati pružatelji mobilnih usluga", tvrdi direktor, što zapravo znači manje, a ne više vozila na cestama. Paradoksalno? Možda, ali vrlo Toyotino.

Prodaja Toyote nije usporila unatoč višim cijenama. Što je razlog tomu?

Nama količina nikad nije bila prioritet, važno nam je kako dolazimo do rezultata. Prije 15 godina aktivno smo se posvetili hibridnoj tehnologiji koja u zadnjih nekoliko godina daje rezultate. Kupci to prepoznaju jer je Toyotin hibridni pogon najnapredniji u industriji.

Drugi razlog su atraktivni modeli, a treći naša strategija koja kaže da za svakog kupca pokušavamo pronaći najbolje rješenje. To je temelj našeg pristupa dugi niz godina i toga se ne odričemo.

S obzirom na to da se na ljestvici najprodavanijih marki u Adria regiji smatrate li da još ima prostora za rast, i ako da, gdje i kako?

Uvijek govorim da je Toyota broj jedan u svijetu, a u Europskoj uniji smo na drugom mjestu. To znači da u Sloveniji i Hrvatskoj još uvijek možemo napredovati.

Naši ovogodišnji planovi ovise o tržištu u cjelini, koje zasad bilježi nešto bolje rezultate nego prošle godine. Svakako planiramo povećati prodaju, posebno imamo ambiciozne planove u segmentu dostavnih vozila, gdje ulazimo s velikim očekivanjima.

Također vidimo značajan prostor za rast u prodaji pravnim osobama, dok ćemo se kod fizičkih osoba u prvoj fazi boriti za treće mjesto, koje nam je prošle godine izmaklo za dlaku. U budućim godinama, naravno, ciljamo na vrh ljestvice.

Kakvo je poslovanje vaše maloprodajne mreže?

Veliku pažnju posvećujemo profitabilnosti naše maloprodajne mreže, koja se u odnosu na pretprošlu godinu smanjila. Razlozi su agresivni komercijalni popusti na tržištu. Ipak, očekujem nastavak poslovanja u okvirima koje smo imali prethodnih godina.

Kako ste optimizirali troškove bez smanjenja broja zaposlenih?

Ljudski resursi su posljednje područje na kojem bismo štedjeli. Jedini izuzetak bio je prije 15 godina, kada su okolnosti bile znatno drugačije. Većina prihoda i dobiti dolazi od povećane prodaje. Pokrivamo veći dio Adria regije, gdje smo ostvarili značajan kvantitativni rast. Broj zaposlenih se pritom nije značajno promijenio. Puno ulažemo i u oglašavanje, dok fiksni troškovi ostaju uglavnom isti.

Depositphotos

Toyota Adria prisutna je i na drugim tržištima regije. Koje su specifičnosti pojedinih tržišta i gdje bilježite najveći rast?

Najveći rast prodaje ostvarili smo u Hrvatskoj, što pripisujem i rastu hrvatskog gospodarstva, koje se razvijalo čak i brže od slovenskog, pa samim time bolje reagira i automobilsko tržište. Hrvatska je po tim kriterijima naše najvažnije tržište, iako Slovenija nije daleko. Ostala tržišta - Srbija, BiH, Kosovo i Crna Gora, manja su, ali bilježe lijep rast. Najveći izazov tamo je stabilnost poslovnog okruženja, naročito u Srbiji.

Zbog sve strožih pravila Europske komisije o emisijama CO₂, mnogi proizvođači, što potvrđuju i njihovi domaći zastupnici i trgovci, pokušavaju pojačati prodaju vozila s pogonima koji proizvode manje emisija, dakle električnih i hibridnih vozila. S obzirom na to, logično je očekivati pad cijena električnih vozila. Očekujete li zbog toga cjenovni rat u segmentu e-pogona? Kako će Toyota reagirati u tim okolnostima?

Slovenija je usvojila relativno poticajnu ljestvicu subvencija za kupnju električnih vozila. Svi mi proizvođači cijenama smo se prilagodili tim zdravim granicama između cjenovnih razreda koji određuju visinu subvencija. Po mojoj procjeni, sadašnje cijene električnih vozila već su dovoljno agresivne, odnosno konkurentne, pa ne očekujem značajnija pojeftinjenja.

Što se tiče emisija, one se razlikuju za osobna i dostavna vozila. Toyota se tu oslanja na hibridnu tehnologiju jer većina glavnih modela zadovoljava CO₂ norme. Dodatno, Toyota postavlja različite norme za različite države, jer se i razina elektrifikacije voznog parka razlikuje.

Ako negdje vidim veću vjerojatnost promjena, onda je to u segmentu dostavnih vozila. Tamo elektrifikacija praktički ne postoji, jer je tehnički zahtjevna. Teret i masa dostavnih vozila veći su nego kod osobnih, pa je teže postići slične performanse kao s motorima s unutarnjim izgaranjem. Tu vidim više prostora za konkurentsku borbu koja, po mojoj procjeni, dolazi.

Planirate li zbog ciljeva smanjenja emisija ove i iduće godine ograničiti prodaju modela s većim emisijama? Primjerice, novi Land Cruiser koji ste nedavno predstavili?

Zasad ne planiramo takva ograničenja. Kao što sam rekao, Toyota Europa prati svaku zemlju u kontekstu emisija CO₂ i njihovih ciljeva. Dokle god su ti ciljevi dostižni, nećemo uvoditi restriktivnu politiku.

Vjerujem da ćemo kod osobnih vozila bez problema postići zadane ciljeve, a proizvođač nam ne propisuje prodajne kvote.

Toyota ima jasnu prednost u odnosu na konkurenciju kad je riječ o hibridnim pogonima. S obzirom na sve izgledniji odmak potpune zabrane prodaje automobila s motorima s unutarnjim izgaranjem u EU-u od 2035., hibridi će možda još više doći do izražaja. Mislite li da će Toyota time dobiti tehnološku i tržišnu prednost?

Naša je pozicija izvrsna u pogledu ponude i tehnologije pogonskih sklopova, ali teško je nagađati što će odlučivati ljudi u Bruxellesu. Fokusirani smo na pitanje kada će i kupci i infrastruktura biti spremni za potpuni prijelaz na električni pogon. Trenutno vozim električnu Toyotu i osobno osjećam izazove povezane s infrastrukturom punjenja.

Problem su različiti pružatelji usluga s različitim cijenama i netransparentnim cjenicima, što zbunjuje korisnike električnih vozila. Po meni je to najveći izazov. Kad se ide u inozemstvo, problemi su još izraženiji jer treba instalirati više aplikacija različitih operatora. Zato smatram da je važnija infrastruktura i logistika nego sam stav kupaca prema e-vozilima, iako se pažnja većinom usmjerava na vozila.

Bloomberg

 

To vodi prema našoj viziji daljnjeg razvoja brenda u Sloveniji. Želimo postati pružatelj mobilnih usluga. Možda zvuči paradoksalno iz usta automobilskog zastupnika, ali ako želimo zaštititi planet, moramo smanjiti broj vozila na cestama, a ne ga povećavati.

Zašto Toyota toliko ističe svoj hibridni pogon, kojim je opremljena cijela prodajna paleta, dok je u Hrvatskoj u ponudi samo jedan električni model?

Toyota nikada nije bila protiv elektrifikacije, već smo u 1990-ima lansirali potpuno električno vozilo u Kaliforniji, gotovo istovremeno s prvim Priusom. Imamo najviše patenata na području električnih pogona. Važno je sagledati stvari iz perspektive korisnika, a hibridni pogon ima brojne prednosti u odnosu na električni.

Podaci pokazuju da se hibridi voze na električni pogon između 50 i 60 posto vremena, što je optimalno s obzirom na veličinu baterija. Ako se stalno vozite samo na struju, treba vam baterija od barem 70 kilovatsati, inače dolazi do tzv. anksioznosti dosega (engl. range anxiety). To znači deset puta veću bateriju za dodatnih 30 posto vožnje.

Drugi razlog je nedostatak sirovina potrebnih za proizvodnju električnih vozila, koje opterećuju okoliš te potiču ratove i krize diljem svijeta. Dugoročno će elektrifikacija imati svoj udio i kupce, ali to zasigurno neće biti dominantan pogon. Tu su i druge alternative koje razvijamo unutar koncerna, osobito vodik.

Zašto jamstvo za Toyotina i Lexusova vozila na slovenskom tržištu traje samo 10 godina, dok na ostalim europskim tržištima nudite 15-godišnje jamstvo?

Svaka zemlja, odnosno zastupnik za tu zemlju, unutar Toyotine europske prodajne mreže ima slobodu u određivanju trajanja jamstva. U Adria regiji odlučili smo se za razdoblje od 10 godina ili 200 tisuća kilometara. Ipak, sve više razmišljamo o tome da to jamstvo proširimo na 15 godina. Unatoč tome, trenutno ne vidimo značajne prednosti tog proširenja ni za kupce ni za nas. Razlika u troškovima nije velika, pa je moguće da ćemo to učiniti u sljedećem prodajnom ciklusu.

Bloomberg

Kako ćete se suočiti s kineskom konkurencijom koja dolazi na naše tržište, među ostalima i s gotovo sigurnim dolaskom električnog diva BYD-a? Brine li vas njihova tehnološka naprednost i cjenovna konkurentnost?

Konkurencija je najbolja za kupce. Za nas mogu reći da ćemo se, bez obzira na dolazak novih konkurenata, i dalje držati strategije koju sam spomenuo. Nova konkurencija, naravno, znači da će se tržišni kolač podijeliti na više dijelova. Mi smo na izvrsnoj, visokoj poziciji, naša prodajna paleta snažna je, a također smo spremni za elektrifikaciju. Zbog toga u kratkom roku ne očekujem veći utjecaj dolaska kineske konkurencije kod nas.

Situacija u Europi ipak je drugačija jer je riječ o kontinentu različitih brzina, što vrijedi i za elektrifikaciju. Način prodaje vozila uvelike se razlikuje od zemlje do zemlje. Smatram da se kineski proizvođači trenutno više fokusiraju na osvajanje većih tržišta unutar EU-a, pa mislim da će Adria regija biti među posljednjima koje će ozbiljno biti pogođene. Ipak, konkurencija je već prisutna, što se vidi i iz podataka o registracijama vozila.

Svejedno mislim da ništa nije vruće kako se skuha, pa je i strah od dolaska Kineza pretjeran.

Kakvi su planovi za marku Lexus, koja se prošle godine poboljšala, ali je ranije nekoliko godina stagnirala, iako ste u početku imali velika očekivanja?

Naša strategija nakon krize 2009. i 2010. bila je prvo snažno oživjeti Toyotu, što nam je i uspjelo. Lexus je sada s trenutnom modelskom paletom znatno konkurentniji u Europi. Ušli smo u B SUV segment, koji je, primjerice, u Sloveniji najveći tržišni segment.

Model LBX iznimno je dobro prihvaćen i trenutno čini gotovo dvije trećine prodaje Lexusa. Njegov uspjeh utjecao je i na prodaju ostalih modela, pa je Lexus time postao znatno prepoznatljiviji brend.

Očekujemo rast prodaje jer je premijski segment relativno stabilan, pa tu predviđamo veće brojke i tržišne udjele.

Spomenuli ste i jačanje prodaje dostavnih vozila. Kako ćete to postići?

Slovenija je trenutno predvodnik, ali očekujemo rast prodaje dostavnih vozila u cijeloj regiji. Uvođenjem modela Proace Max pokrili smo i segment velikih dostavnih vozila, koji nam je dosad nedostajao. Model Proace City također se vrlo dobro prodaje, tako da tu očekujemo solidne brojke u 2025., kao i u 2026. i 2027. godini.

Kako planirate povećati prodaju pravnim osobama?

Toyota je stekla reputaciju pouzdanog i kvalitetnog vozila s dugim jamstvima. U segmentu dostavnih vozila još uvijek učimo, jer je taj tržišni segment različit od onoga za fizičke osobe. Dostavno vozilo je radni alat i mnogo više je u prometu, pa se usredotočujemo na edukaciju, jačamo prisutnost prodajne mreže te se prilagođavamo i u smislu proizvoda i ponude financiranja. Naša je vizija postupno osvajanje tržišta, pa ove i iduće godine još ne očekujemo probojne brojke. No prije ili kasnije, uspjet ćemo se etablirati.

Bloomberg Mercury

Spomenuli ste i krizu iz koje se Toyota izvukla i zahvaljujući pojačanim marketinškim aktivnostima. Na što točno mislite i što planirate dalje na tom području?

Često mi kolege kažu da smo tipična analitička tvrtka. To znači da pratimo svaku aktivnost koju pokrenemo. Njezin učinak mjerimo kroz naš sustav PDCA - planiraj, provedi, provjeri, djeluj (engl. plan–do–check–act). Ako nešto ne funkcionira, prilagodimo se i pokušamo drugačije. To je naš pristup i u marketingu, gdje nastojimo mjeriti stvarne učinke kampanja, bilo da se radi o digitalnim, televizijskim ili drugim oblicima oglašavanja.

Pokušavamo se fokusirati na određene modele koji donose najveći volumen, a istovremeno imaju sinergijski učinak na ostale modele. Toyota ima jednu od najširih paleta na tržištu i nemoguće je svaki model posebno promovirati. Stoga tražimo sinergije među njima.

Osnovali smo i vlastitu financijsku kuću, prilagodili smo financijske proizvode našim kupcima, što nam osigurava stabilnost i daje rezultate.

Kad govorite o financiranju, odlučuju li se fizičke osobe više za kupnju na kredit ili gotovinom?

Trenutno je omjer između načina financiranja podjednak, pola-pola. U Sloveniji je lizing najzastupljeniji oblik financiranja na tržištu automobila. Krediti imaju određena ograničenja i stoga nisu toliko privlačni kupcima, dok je lizing jednostavniji način financiranja.