.webp){kind=icon}
Zemljište od 22 hektara, na kojem se nalaze vrtovi, prostire se u blizini Čazme, pored mjesta Prokljuvani, na oko sat vremena vožnje od Zagreba. Tamo je 2020. niknuo Gruntek, startup koji je svim zaljubljenicima u vrtlarstvo želio dati komadićak zemlje i alate za ekološki uzgoj povrća. Početna ideja skoro ih je odvukla u propast, no u 2022. godini dobili su financijsku injekciju od Mate Rimca, tako da danas planiraju pohod na Beč.
"Kao svaki startup, u ludom 21. stoljeću se ne zadovoljavamo malim uspjesima, nego tražimo globalnu slavu i nadrealna bogatstva", rekao je glavni i odgovorni direktor Tino Prosenik za Bloomberg Adriju. Odlazak u Prokljuvane spriječilo je loše vrijeme, pa smo Prosenika priveli na čašicu razgovora u njihovu zagrebačkom uredu. Tko nam kriv kad nismo pratili vremensku prognozu? Tako da smo umjesto u blatu, razgovarali u toplini Gruntekova digitalnog pogona.
Kako ste krenuli u posao? Što ste očekivali?
Gruntek je proizašao iz potrebe da se prilagodimo 21. stoljeću. Najveći trend 2020. bio je skraćivanje lanca nabave, zbog COVID situacije. Ljudi su prvi put bili zabrinuti hoće li biti dovoljno hrane. To je bilo direktno u korelaciji s udaljenosti otkud hrana dolazi i, što je veća udaljenost, geografska udaljenost je postala prepreka za nabavu hrane.
Izvori hrane su postali skuplji jer je ponuda, potražnja i raspoloživost bila ograničena. U tom trenutku se kao bilo koji poduzetnik ili inovator (ne kažem da ja jesam)… Ali bilo koji pozitivni inovator će reći: "Gle, može biti jako pozitivno i produktivno ići riješiti probleme koji predstoje!" Znači tu riskiramo, idemo ući s nečim novim, što nije prihvaćeno, što ljudi neće razumjeti ispočetka, ali ako smo fokusirani na rješenje problema, to je uvijek kroz povijest poduzetništva bilo dobro. Uvijek se pokazalo dobro, čak i ako je malo prerano započeto. Fokus i razlog nastajanja platforme Gruntek bio je "Ajmo riješiti probleme 21. stoljeća".
Zemljište od 22 hektara, na kojem se nalaze vrtovi, prostire se u blizini Čazme | Matija Sertić/Nora Mlinarić/Gruntek
Usredotočili ste se na ljude u gradovima, koji nemaju vrtove, a htjeli bi uzgojiti nešto svoje?
Temeljna premisa je bila "Imati svoj vrt je najbolje", a to je u gradovima gotovo nemoguće. Onda smo uzeli tu premisu i, kao u formuli, skinuli sve suvišne dijelove, ostavili samo ono što je najbitnije i plasirali ljudima kao maksimalno učinkovitu varijantu osnovne premise. Počeli smo malo više s romantičnom stranom i rekli smo: "Ajmo ljudima stvarno dati vrt. Imat ćete vrt, ne morate ništa u njemu raditi, ne mora biti iza kuće. Ne morate razmišljati o tome, ne morate ništa znati o tome. Klikajte po svom mobitelu i bit ćete 100 posto učinkoviti vrtlari." I to je tako i krenulo. Međutim, s vremenom smo primijetili da ljudi tu između ekstrema romantike vrta i učinkovitosti vrta više naginju prema učinkovitosti, njih nekih ispod deset posto se brine za svoj vrt i išli su ga posjetiti.
Koliko vam je ljudi zakupilo vrt i doista u njega i došlo?
U prvoj godini smo imali 230 vrtova, puno manje nego smo planirali. A od toga je nekih 12 posto tih ljudi došlo, pogledalo svoj vrt, ubralo svoje paprike. Rekli smo: "Ajde to nije baš neki impresivan podatak." To je nekih 30 pretplatnika, tj. obitelji jer svaki je pretplatnik u biti jedno kućanstvo. Rekli smo: "Dobro, to je prva godina, ako će broj rasti, to je super." Drugu godinu smo udvostručili broj pretplatnika, odnosno kućanstava, ali je postotak tih, nazovimo romantičara pao na osam posto. I onda smo se morali suočiti sa stvarnošću. Naš korisnik i najbitnija osoba u našem životu više teži prema učinkovitosti, a manje prema romantici.
Iako ih je malo, romantičara i dalje ima | Matija Sertić/Nora Mlinarić/Gruntek
I tako smo u trećoj godini napravili pakete koji su malo ogoljeni od te romantike i omogućavaju korisnicima da jednostavno uzmu samo ono učinkovito. Tako smo dobili povoljniji paket s više povrća, s više dostava koji korisnicima pruža uštedu u novcu i vremenu, a nije nužno uključio i ovaj dio piknika u svom vrtu.
Dakle više nemate vrt u koji pretplatnik može doći, nego sad samo može kliknuti koje povrće želi i to mu stiže na kućni prag?
Imamo tri paketa, jedan je još uvijek taj romantični, imamo mini, maksi i premium paket. Taj premium paket smo ostavili jer još ima tih ljudi koji žele doći i on je nešto skuplji, ali uključuje taj dio romantike, mogu spakirati ženu, djecu, psa i doći na Gruntek pobrati svoje povrće. U subotu popodne tamo ih čeka klupica, roštilj, suncobran, mogu uživati u prirodi i roštiljati svoje patlidžane koje su ubrali prije pet minuta. Znači, to još uvijek postoji. Nemam svježe podatke koliki je trenutno postotak tih premium paketa, ali sam uvjeren da će on ostati ispod deset posto i to je nama u redu. Nećemo ga ukinuti. Mini i maksi se razlikuju samo kvantitativno i namijenjeni su ljudima koji ne dolaze na Gruntek. Maksi je većim obiteljima, mini za manje.
Pakiranje povrća za dostavu | Matija Sertić/Nora Mlinarić/Gruntek
Koliko danas imate korisnika?
Imamo oko 600 korisnika, s tim da smo prve godine imali 200, u drugoj 400. Sad smo na 600. U zadnjih, moram priznati, nekih mjesec i pol dana, došli smo do 600, odnosno povećali broj za 50 posto. U mjesec i pol dana, od uvođenja novih paketa krajem prošle godine, a lansirali smo ih sad, početkom godine. Porast se pripisuje upravo tim, nazovimo ergonomski prilagođenim paketima.
Uz novi smjer, pronašli ste novi kanal prodaje?
Tako je, imamo novi prodajni kanal koji mi zovemo B2B2C (eng. business-to-business-to-consumer). Znači s tvrtkama ugovaramo benefite za njihove zaposlenike. To je za nas veliki iskorak, primijetili smo da jedna pretplata ima sve karakteristike dobrog benefita za zaposlenike. U nekom trenutku smo to pustili na tržište da vidimo kako će se ta ideja prihvatiti. I pogodili smo. Ideja je jako dobro prihvaćena, tako da su tvrtke poput HT-a i Infobipa, DM-a, Rimca, neke osiguravajuće tvrtke i Erste banka prihvatile našu ideju, a neke i sufinancirale pakete za svoje djelatnike. Mislim da je tim kompanijama najveći benefit taj da djelatnik štedi vrijeme, ne mora ići u kupovinu – sve mu stiže na kućna vrata. Prvo štedi vrijeme, drugo štedi novac pošto je Gruntek pretplata ustvari 50 posto jeftiniji način dobave organskog povrća.
Infobipov vrt | Matija Sertić/Nora Mlinarić/Gruntek
Kako to objašnjavate?
To je za njih nešto zeleno čime se moraju baviti. Korporativni sektor jako se fokusirao na zeleno, žele se uključiti, je li to samo neki trend, vidjet ćemo. No danas je to veliki faktor u njihovu odlučivanju.
No put do toga bio je trnovit.
Svaki poduzetnik koji je ikad imao startup zna da ono s čime si počeo nikada neće biti ono s čim si završio. Mi smo nažalost ili nasreću i prije prvog vrta saznali da naš model ne valja. Nažalost, nismo imali partnera koji bi nam kvalitetno odradio proizvodnu stranu.
Nisu to imali na umu na početku, ali danas imaju vlastitu proizvodnju povrća | Matija Sertić/Nora Mlinarić/Gruntek
Gruntek, kao platforma, nije trebao uključivati proizvodnju povrća. On je trebao samo biti platforma po kojoj će neki proizvođači po boljoj cijeni nego što može dobiti u veleprodaji plasirati proizvod na koji će se ljudi pretplatiti. Taj proizvođač bi onda cijelu godinu primao mjesečni prihod, imao bolji risk menadžment, bolji cash flow i bolju profitabilnost. Međutim, u isto vrijeme, kad smo već debelo razvili platformu, tražili smo proizvođača od kojeg ćemo mi sve otkupiti: "Samo ti radi za nas i stavi kamere da mi to sve vidimo." Onda smo shvatili da takvog proizvođača u Hrvatskoj nema. Mi smo tražili nekog tko ne postoji, mogli smo isto tako tražiti profesora Baltazara ili Gargamela. Oni ne postoje. To je meni bio apsolutni šok. Šarolike proizvodnje povrća, neke značajne, nema, a organska uopće ne postoji. Smatrao sam da, pošto rješavamo probleme sutrašnjice, moramo obavezno ići na ekološki uzgoj, na organsko povrće. Uvjeren sam da će takav način u nekom trenutku ući i u zakonodavstvo. To je u biti jedini način za uzgoj povrća jer ovaj samoubilački način kojemu sad kratkoročno idemo je bio u redu, ali stvarno nema održive budućnosti.
Što ste onda učinili?
I onda smo morali pokrenuti svoju proizvodnju, što nas je jako usporilo u prvoj godini, da ne kažem opteretilo. Trebala nam je godina dana da se to postavi kako treba, da bude učinkovito, da bude produktivno i da zadovoljava naše standarde. Kad smo to riješili, već smo bili u financijski vrlo vrlo nezavidnoj situaciji. Naš budžet je otprilike dva i pol do tri puta postao veći nego što je trebao biti.
Obrada vrtova | Matija Sertić/Nora Mlinarić/Gruntek
Možemo li konkretnije, u brojevima?
Naravno, to je matematika, mora biti transparentna, da ljudi znaju u krajnjoj liniji što plaćaju. Jedan startup bi trebao povećavati rashode, kako raste i razvija se. Nažalost, u nekim startup modelima, kao što je ovaj, treba odmah početi veliko. Mi smo postavili cijelu proizvodnju za tisuću do dvije tisuće korisnika jer za manje ne bi mogli postići ni rast ni učinkovitost. To je rezultiralo time da mi, evo, recimo, u prve dvije godine… A i u trećoj ćemo imati prilično slične rashode… Jer je platforma napravljena za veliku proizvodnju.
Od nekih očekivanih 200 tisuća eura rashoda, koliko smo trebali imati u prvoj godini, po osnovnoj ideji, završili smo na 450. To je to. Naravno da nije bilo idealno. To je bio jedan veliki stres-test za naše sposobnosti pronalaženja financiranja koje nismo planirali. Imali smo svoj kapital. Digli smo bullet loan kod Erste banke, od 120 tisuća eura na 360 dana. No i to je bio isto jedan kamikaza moment, ali smo bili toliko optimistični s tim poslovnim modelom, pa smo mislili da to možemo izvesti.
Kako ste pokrili kredit?
Morali smo naći investitore. Prvo jednog za udio u društvu. I onda smo s tim kapitalom uspjeli pozatvarati dio tih dugovanja i operativno nastaviti drugu godinu. U drugoj godini smo shvatili da postoje aspekti marketinga i prodaje, a i proizvodnje koje treba promijeniti. I to je zahtijevalo dodatnu investiciju, sad smo već znali da nas čeka 450 tisuća eura rashoda u sljedećoj godini, a ne možemo očekivati da ćemo od prodaje to prihodovati. Tako da je onda došao i drugi investitor koji je pokrio taj dio.
Matija Sertić/Nora Mlinarić (Gruntek)
Pogledaj galeriju
Matija Sertić/Nora Mlinarić (Gruntek)
Pogledaj galeriju
Matija Sertić/Nora Mlinarić (Gruntek)
Pogledaj galeriju
Matija Sertić/Nora Mlinarić (Gruntek)
Pogledaj galeriju
Matija Sertić/Nora Mlinarić (Gruntek)
Pogledaj galeriju
Matija Sertić/Nora Mlinarić (Gruntek)
Pogledaj galeriju
Matija Sertić/Nora Mlinarić (Gruntek)
Pogledaj galeriju
Matija Sertić/Nora Mlinarić (Gruntek)
Pogledaj galeriju
Matija Sertić/Nora Mlinarić (Gruntek)
Pogledaj galeriju
Matija Sertić/Nora Mlinarić (Gruntek)
Pogledaj galeriju
Je li to bio Mate Rimac?
Je, to je bio on, s njim smo uspjeli financirati taj neki put do treće godine u kojoj smo pa možda čak riješili sve te probleme u marketingu i prodaji. Isfinancirali smo si put do točke gdje možemo sami dalje, sad možemo sljedeće dvije godine vraćati ove minuse. (Smijeh) Ma ne, mislim da možemo u trećoj godini dostići profitabilnost čak negdje u drugom kvartalu i do kraja godine završiti kao normalna profitabilna tvrtka.
Kako ste došli do Rimčeva uloga, tko se kome javio?
Mate Rimac ima prepun kalendar da bi razmišljao o Gruntekima. Ja sam mu se prvi javio, kao fizičkoj osobi, a ne kompaniji. Čitao sam negdje da je izrazio želju za ovako nekim zelenim proizvodom. Poslao samu mu poruku na LinkedInu, doslovno je bilo: "Ej bok, vidi što mi radimo. Tražimo investitora, da li to tebi rezonira?" Javio mi se i tako smo došli do novog investitora, tj. suvlasnika.
Zvuči lako doći do investitora?
Nažalost, taj dio s investitorima u Hrvatskoj je jako rudimentaran. Znači, kao prvo, ne postoji ni jedno suvislo organizirano okružje koje bi bilo osmišljeno za startup da dođe i doslovno dobije mogućnost za pronalaženje investitora. Postoje akceleratori koji pružaju nekakvu edukaciju. Sam sam se educirao, no malo sam i stariji od prosječnog startapovca, ali, realno nazovimo to, klinci iz moje perspektive koji započinju startupe stvarno trebaju edukaciju. Meni je 45 godina, malo sam možda prestar za taj svijet, ali imam iskustvo iza sebe.
Osnivač Tino Prosenik na Grunteku | Matija Sertić/Nora Mlinarić/Gruntek
Kako ste se nosili s cijelom situacijom?
Podići startup je psihološki superispunjavajuće. Održati ga je devastirajuće. To je stvarno teško. Međutim, mislim da je lakše napraviti startup u četrdesetoj nego u dvadesetoj, čisto zato što već dotad znaš da život nije jednostavan, već imaš neke uspone i padove iza sebe. Sto puta si stao pred nešto što se činilo nepremostivom, a nije bilo tako. I ta nekakva spoznaja ti daje kapacitet da jednostavno prijeđeš preko nekakvih nepremostivih zapreka. Volio bih reći mladima: "Evo, tu ti je recept, samo moraš naći ovo, ovo i ovo, posložiš to troje, i to je to." Tog recepta nažalost nema, ali ono što je realnost je da sve moraš štimati, a to je toliko univerzalno znanje primjenjivo i u privatnom i poslovnom životu. Uvijek je to nekakav miks kvalitete proizvoda, ako imaš logistiku, logistike, marketinga, prodaje i customer servisa. Sve to skupa u nepoznatim omjerima kroz vrijeme će rezultirati uspjehom.
I dođeš do savršenstva?
Ma ne, tu je uvijek ona spoznaja da nikad nisi napravio savršen proizvod. Da uvijek moraš osluškivati, mjeriti – podaci su apsolutno najbitniji element. Danas možemo mjeriti taj detalj, analizirati i doći do zaključaka. Ako ne mjerimo to što radimo i idemo sa srcem u posao, nećemo uspjeti. Recimo, ja sam uložio sve u taj vrt, ljudi ga moraju voljeti i sad ću potrošiti 100 tisuća eura u marketing da ga oni zavole. Onda je bolje uzeti tu vreću novaca i zapaliti ju. Dakle, pusti nešto van, izmjeri što se dogodilo, pusti nešto drugo i izmjeri, izvuci zaključak, modificiraj i idi dalje.
Mi smo toliko puta već promijenili smjer svega, mislim da su moji ljudi u marketingu i prodaji već bili na rubu samoubojstva. (Smijeh) Ono, pa dobro, dokle ćemo mi mijenjati.
Dok ne nađete pravi smjer?
Da, ponekad taj put može trajati duže ili kraće. Divim se onima koji su možda iz prve ili druge uspjeli naći formulu.
Vaša formula kaže da su vam proizvodi jeftiniji od trgovačkih lanaca ili trgovina zdravom hranom. Kojom metodom ste došli do tog izračuna?
Podacima! Svaka isporuka u prošle dvije godine je evidentirana u količinama i vrstama kultura. Prošle godine smo odradili 24 dostave. Imali smo samo Gruntek maksi paket, a to je prosječno 10 kila povrća po dostavi. Svaka isporuka prije nego što ide u dostavu se stavi na vagu i svaka kultura se izvaže. Primjerice, imamo pola kilograma rotkvice, tri kile batata, pet kila tikvica itd. Tada mi to sve poklikamo na Konzum Klik i Bio&Bio webshop. U Bio&Bio uspoređujemo s organskim povrćem, a u Konzum Kliku uspoređujemo s najjeftinijim povrćem. Naši pretplatnici uvijek plaćaju istu cijenu i onda smo usporedili s tim cijenama koje smo poklikali na dan dostave, konkretno u subotu je išla naša dostava.
Svaka isporuka prije nego što ide u dostavu stavi se na vagu i svaka kultura se izvaže | Matija Sertić/Nora Mlinarić/Gruntek
Izračunali smo, ako se plaća 49 eura naša košarica 12 mjeseci u godini, zapravo naše pretplatnike ona izađe 25-26 eura, ako imamo 24-25 dostava u tih 12 mjeseci.
Poklikali smo sve tu u biotrgovini, isti artikl u istim količinama, ona je često bilo oko 60-70 eura. Dakle, u prosjeku smo od njih jeftiniji 50 posto. A kad smo usporedili cijene s Konzum Klikom i njihovim povrćem, bili smo 17 posto jeftiniji. Za razliku od Konzumove floskule "od polja do stola", mi to stvarno imamo. Neko njihovo povrće stiže iz Hondurasa, naše je tu, pokraj Zagreba. Ljudi danas imaju izbor.
Vaš izbor je bio Gruntek. Kakva vam je sad financijska slika, jeste li riješili dugove?
Ma neee… (Smijeh) Na nulu ćemo doći kad više ne radimo minus, mi još čekamo taj trenutak. U prvoj smo godini imali 70 tisuća eura prihoda, a 450 tisuća eura rashoda. Matematika ne prašta. U drugoj godini smo imali 190 tisuća eura prihoda od pretplata, opet 450 tisuća eura rashoda. Sami naši gubici trenutno akumulirani su ogromni. U trećoj godini, ako nastavimo trendove, da ćemo prijeći nekakvih 500, možda 600 tisuća eura u prihodima i prvi prvu godinu završiti ne sa svježim gubitkom, nego samo s akumuliranim gubitkom od prve dvije godine, što je isto okej. Nadamo se da u četvrtoj godini možemo pokriti te gubitke i da ćemo u petoj godini postati profitabilna firma. I napokon će suvlasnici moći dobiti kapitalnu dobit.
Imate i druge planove. Planirate proširenje Gruntek priče na Beč?
Kao svaki startup, u ludom 21. stoljeću se ne zadovoljavamo malim uspjesima, nego tražimo globalnu slavu i nadrealna bogatstva. Tako i naši investitori. I mi sami očekujemo da će Gruntek, kao pilot-projekt u Zagrebu, kad jednom dokaže da nešto vrijedi i nešto zna, početi se replicirati po gradovima u Europi da bi i europskim građanima pružio mogućnost svježe ubranog povrća po manjoj cijeni od maloprodajne. Projekt smo nazvali E-garden i planirano je njegovo pokretanje u drugoj polovici 2024. u Beču. Tamo ima, za razliku od Hrvatske, puno proizvođača s kojima se možemo dogovoriti. Ako taj bečki model uspije, očekuje nas jedna značajna investicija i multipliciranje na barem pet gradove godišnje.
Koliko je ljudi uključeno u projekt Gruntek?
Vidim Gruntek kao malo ljudi koji hrani puno ljudi, ako usporedimo s nekim supermarketom. Koliko samo ljudi radi na tome da jednu glavicu kupusa nekome proda? Mi imamo digitalni pogon od šest ljudi koji je dovoljan za 2000 korisnika, zahvaljujući Infobipovu inovativnom sustavu koji koristimo za prodaju i odnose s korisnicima. Imamo i agropogon u Čazmi. Agropogon je napravljen zbog uvjeta koje sam vam naveo, i on će ostati dio hrvatske priče.
Oni će ove godine proizvesti 250 tona povrća, za razliku od 90 tona prošle godine, a stalno zaposlenih je 10, a pomaže im još dvoje honoraraca. Deset ljudi hrani dvije tisuća obitelji, bez visoke tehnologije u proizvodnji jer ekološka proizvodnja zahtijeva dosta ručnog rada.
Organska proizvodnja zahtijeva puno ručnog rada | Matija Sertić/Nora Mlinarić/Gruntek
Bojite li se, kao i svi poljoprivrednici, elementarnih nepogoda?
Ne, jer većina ima monokulture, jači vjetar im uništi kukuruz. Mi uzgajamo 30 kultura rascjepkanih na zemljištu u puno malih vrtova. Što god se dogodilo, bolest, nametnici, prirodna nepogoda, nikad nije sve otišlo. Možda korisnik dobije malo više paprike, a ne rajčice, ali nitko nije s tim oštećen. Problem je i dotok novca. U našem pretplatničkom modelu je konstanta. Svaki mjesec, na 1000 pretplatnika imamo 50 tisuća eura prihoda, marža je pola-pola. Naš poljoprivrednik svaki mjesec to dobije, ne čeka sezonu, ne čeka otkupnu cijenu i ne brine se za nametnike koji će mu sve pojesti.
Što kažu korisnici, jesu li zadovoljni?
Nikad ne možete svakoga zadovoljiti. Detaljno analiziramo svaku pritužbu, koliko korisnika ne produžuje svoje pretplate. U prvoj smo godini imali puno grešaka sa svoje strane, prva dostava je izvršena 23. lipnja, prošle godine je bila 7. svibnja, a ove godine će biti 23. travnja. Taj 23. lipnja je bio kataklizmičan, mislio sam da to nećemo ni preživjeti. Međutim, u prvoj godini bilo je puno entuzijasta koji su htjeli podržati taj model bez obzira na financijsku isplativost. Iskreno, njima se uvijek moram zahvaliti jer bez njih ne bi bilo ničeg, bez obzira na investitore ili naš trud. Pritužbe su tad bile da ima previše blitve i patlidžana, kao i onih: "Pa gdje ste dosad?! Je li to neka prijevara?!"
Košarice spremne za isporuku | Matija Sertić/Nora Mlinarić/Gruntek
Što kada korisnici odu na godišnje odmore? Vodite se politikom zero wastea, kako ste to pomirili?
Napravili smo model gdje, kroz aplikaciju, svatko tko baš ne treba to povrće u tom trenutku, može ga preusmjeri nekom drugome. Svaki tjedan korisnik dobije obavijest o dostavi i ima opciju poslati svoju košaricu na neku drugu adresu. Ili, postoji i opcija da se ta košarica preusmjeri primjerice u neki dječji dom ili u pučku kuhinju. Prošle godine je pučkim kuhinjama donirano devet tona povrća. Ove godine očekujemo oko 25 tona, što će ujedno i zadovoljiti, koliko sam informiran, potrebe za povrćem svih pučkih kuhinja u Zagrebu.
