Da, vrijedi platiti za najbolje investicijske bankare

Nedavni poslovi OpenAI-ja postavljaju neugodno pitanje za savjetnike u području spajanja i akvizicija: koju vrijednost vi zapravo dodajete?

Osnivač ChatGPT-a oslonio se uglavnom na vlastite interne timove u pregovorima o nedavnim komercijalnim partnerstvima vezanima uz opskrbu čipovima i odbio je koristiti vanjske savjetnike, izvijestio je Financial Times prošlog mjeseca, pozivajući se na osobu upoznatu sa situacijom.

Bankari i odvjetnici mogli bi biti u iskušenju odbaciti ponašanje velikih tehnoloških tvrtki kao iznimku - baš kao što ne bi bilo iznenađujuće da se izvršni direktor UniCredita, Andrea Orcel, i sam bivši investicijski bankar, u preuzimanju osloni na interni tim. Osim toga, OpenAI nije provodio klasična spajanja, akvizicije ni prodaje poduzeća.

No, određena doza paranoje ipak je opravdana. Za početak, transakcije OpenAI-ja nisu bile samo komercijalni ugovori nalik licencnim ili razvojnim aranžmanima kakvi su uobičajeni, primjerice, u farmaceutskoj industriji. Ponekad su uključivale stjecanje udjela ili prihvaćanje ulaganja - što su inače standardne prilike za naplatu naknada bankama i odvjetničkim uredima.

Savjetnici za poslove trebali bi se zapitati: gdje ih još može zahvatiti disruptivni učinak? Uostalom, sam OpenAI već ima više od 100 bivših bankara angažiranih preko treće strane na projektu nazvanom Mercury, koji trenira ChatGPT da obavlja poslove mlađih investicijskih bankara.

Zakonski uvjet, ali...

Istina, svijet savjetovanja donekle uživa u zaštiti - angažiranje vanjskog savjetnika često je zakonski uvjet. Ipak, jasno je da umjetna inteligencija (AI) može omesti pojedine dijelove lanca transakcija. Primjerice, dubinska analiza ciljanih poduzeća kod preuzimanja od strane fondova privatnog kapitala tradicionalno je dugotrajan i unosan posao za korporativne odvjetnike koji naplaćuju po satu. AI sada omogućuje partnerima u tim fondovima da samostalno analiziraju podatkovne sobe, bez potrebe za skupim pravnim stručnjacima.

Zamislimo sada kako su bankari dosad opravdavali svoje naknade u korporativnim transakcijama prije ere AI-ja. Koliko od toga je bila stvarna dodana vrijednost? Dijeljenje tržišnih tračeva? Ugodno, ali u suštini igra s nultim rezultatom među klijentima.

Davanje "industrijskih uvida"? ChatGPT već sada može ponuditi zastrašujuće kvalitetnu analizu industrija. A dobar bi direktor, uostalom, trebao znati više od svojih savjetnika o sektoru u kojem posluje.

Što se tiče samog procesa, dobivanje povratnih informacija u stvarnom vremenu o tome što kupcima zaista znači neka imovina još uvijek je područje u kojem će AI teško konkurirati. S druge strane, upravljanje svakodnevnim odnosima s investitorima i analitičarima sve više postaje rutinski posao. Određena razina zaštite od tužbi nezadovoljnih dioničara? Da, u SAD-u. No u Europi, koja nema američku kulturu parničenja, to je uvijek bilo pomalo suvišno.

Dvije potrebe

Postoje, međutim, dvije unosne potrebe u M&A svijetu koje se mogu zadovoljiti samo izvana. Prva je pristup kapitalu potreban za financiranje velikih transakcija. To ide u prilog velikim brokerskim kućama koje mogu kombinirati savjetodavnu ulogu s osiguravanjem složenog financiranja. Velika univerzalna banka koja može jamčiti 20 milijardi dolara duga za mega-preuzimanje poput onog Electronic Artsa Inc., i dalje će imati svoje mjesto.

Prije svega, tu je savjetovanje kod složenih transakcija - onih bez presedana, koje uključuju više jurisdikcija ili dugotrajan proces odobravanja ispunjen regulatornim preprekama. U takvim situacijama, rješenje za zatvaranje posla ne nalazi se na internetu, spremno da ga AI preuzme i uredno pretvori u točke prezentacije. Ono je zaključano u glavama (i instinktima) iskusnih bankara i odvjetnika koji koriste prepoznatljive obrasce iz prakse da bi pretvorili sjećanja u praktičnu mudrost.

 

Čak i kad bi ChatGPT mogao ponuditi točan odgovor na takve probleme, nijedan razuman direktor ne bi slijepo vjerovao izlazu iz bota. Obratit će se pouzdanom čovjeku - i platiti visoku naknadu jer zna da bi loš posao mogao okončati njegovu karijeru. Odnosi su ono što razlikuje savjetnike od strojeva, a njihova kvaliteta razlikuje savjetnika A od savjetnika B.

Sve dok su klijenti ljudi, postojat će potreba za ljudskim savjetnicima na najvišoj razini poslovnih transakcija. Ako išta, vrijednost prosudbe i iskustva sada postaje još veća - što ide u prilog onima koji su u ovom poslu već desetljećima. Savjetnici će, naravno, trebati više od uglađenog pristupa i "dobrog nastupa". Morat će uvjeriti direktore da njihov doprinos ishodu nadmašuje cijenu koju naplaćuju.