Najpopularnija AI metrika Silicijske doline ujedno je i ona kojoj se najmanje vjeruje

Suosnivač Cluelyja – startupa iza kojeg stoji Andreessen Horowitz i čiji je moto "Varaj u svemu" – ranije ovog mjeseca izazvao je kontroverzu nakon što je priznao da je lagao novinaru o uspješnosti svoje tvrtke prema popularnoj metrici Silicijske doline: godišnjem ponavljajućem prihodu, odnosno ARR-u.

Glavni izvršni direktor Cluelyja, Roy Lee, rekao je novinaru TechCruncha da se ARR tvrtke udvostručio u jednom tjednu na sedam milijuna dolara. Kasnije je na platformi X Lee izjavio da je "primio slučajan poziv neke žene koja je pitala za brojke i prodao joj gluposti", nazvavši to "jedinom otvoreno nepoštenom stvari koju je javno izrekao na internetu". Dodao je da će ta objava služiti kao njegov "formalni opoziv", pojasnivši da je stvarni broj 5,2 milijuna dolara.

Iako je Lee možda neobično odvažan, investitori iz Silicijske doline kažu da je slobodno interpretiranje ARR-a uobičajeno za AI startupe. Kao mjera trenutne prodaje ekstrapolirana na 12 mjeseci, ova je metrika dovoljno "rastezljiva" da ostavlja puno prostora za tumačenje. Iako je postala sveprisutna u eri umjetne inteligencije, postala je i jedno od mjerila kojima se najmanje vjeruje pri procjeni rasta startupa.

"Svijet startupa oduvijek je bio pomalo nalik Divljem zapadu", rekao je Chuck Eesley, profesor menadžmenta i inženjerstva na Sveučilištu Stanford. "Ne postoje zahtjevi za revizijom, nema definicija SEC-a (Komisije za vrijednosne papire), pa zapravo nema 'policajca na dužnosti' osim investitora i kupaca koji provode dubinsku analizu. Dakle, u suštini, taj broj može značiti što god osnivaču treba da znači kada krene u dogovor ili prikupljanje sredstava."

Osnovne komponente izračuna ARR-a su jednostavne: uzme se mjesečni prihod od ponavljajućih ugovora i pomnoži s 12 za godišnju projekciju. Također ga ne treba miješati s "godišnjom stopom prihoda" (annual run rate revenue) – sličnom, možda čak i popularnijom metrikom s identičnom kraticom, koja se međutim ne bavi time jesu li prodaje ponavljajuće ili ne.

Tvrtke koje izvještavaju o ARR-u za pojedinačne proizvode ili ukupnu prodaju uključuju Anthropic, Glean i Cursor, tvrtku za programiranje koju su investitori nazvali najbrže rastućim startupom svih vremena u smislu prihoda. U međuvremenu, ponavljajući prihodi specifičnih OpenAI proizvoda postali su brojka koju mediji pomno prate.

Nema ničeg inherentno pogrešnog u praćenju ARR-a, a ako tvrtka svakog mjeseca dodaje nove klijente na pretplatu, on može pružiti točniju sliku prihoda nego gledanje unatrag na stvarnu prodaju. Donedavno se na ARR gledalo kao na pouzdano mjerilo za softverske tvrtke, posebno one koje prodaju predvidljive usluge drugim poduzećima, rekao je Darren Yee, viši suradnik u NYU Innovation Venture Fondu.

"To je funkcioniralo jako dobro dok je određivanje cijena pretplate bilo vrlo jednostavno", rekao je Yee. "I to je vrijedilo dugo vremena, u osnovi sve do pojave AI-ja."

No kod ponavljajućih prihoda postoji dovoljno slobode u tome kako ih točno mjeriti – poput toga koji se ugovori računaju i koje se vremensko razdoblje koristi – da startupima postaje relativno lako "frizirati" brojke. Brojke mogu biti posebno promjenjive ako prihod varira iz tjedna u tjedan ili ako neke ponavljajuće pretplate isteknu.

Na primjer, Stanfordov profesor Eesley kaže da su mnogi poslovni korisnici AI-ja željni isprobati nove alate, ali ih napuštaju nakon probnog razdoblja. Ta se vrsta prihoda može računati kao "ponavljajuća", iako se ugovor ne obnavlja. "Mnoge tvrtke danas žele eksperimentirati s AI-jem jer prepoznaju da je to veliki trend i velika promjena", rekao je Eesley. "Postoji velik proračun za eksperimentiranje, ali ne pretvore se svi ti eksperimenti u stvarni ponavljajući prihod."

 

Još jedan razlog zašto ARR danas nije toliko pouzdan jest taj što startupi često naplaćuju klijentima na temelju toga koliko koriste proizvod, odmičući se od redovitijih modela pretplate. "Klijenti mogu imati nominalni iznos pretplate, ali plaćaju uglavnom po potrošnji. To u ranoj fazi daje vrlo neujednačenu atribuciju prihoda", rekao je Yee. "Ne možete samo uzeti jedan mjesec pretplata, pomnožiti s 12 i dobiti ono što to predstavlja u godišnjem ugovoru jer se to vjerojatno neće tako ostvariti."

Je li ponavljajući prihod i dalje korisno mjerilo? Lee iz Cluelyja ne misli tako. U e-mailu punom psovki upućenom Bloombergu, Lee je izrazio svoj prezir prema medijima, kao i prema ARR-u kao metrici za rast startupa.

"Što je uopće, j***te, ARR za tvrtku mlađu od godinu dana?" napisao je. "Taj izračun za nas nema nikakvog j***nog smisla, to je lažni računovodstveni broj koji su izmislili lažni računovođe." Lee je dodao da se njegova mjerenja te metrike mijenjaju za 20 posto iz tjedna u tjedan.

Ipak, možda nema puno boljih opcija, a složeniji revizijski procesi mogli bi donijeti više problema nego što vrijede. "Mislim da bismo trebali biti oprezni s nametanjem velikih troškova revizije i računovodstva malim startupima jer bi to moglo ugušiti inovacije i eksperimentiranje koji bi se trebali događati", rekao je Eesley.

Umjesto toga, Chris Sloan, supredsjedatelj grupe za tvrtke u usponu u odvjetničkom društvu Baker Donelson, preporučuje široku transparentnost. "Uvijek radije pogriješite tako što ćete otkriti previše nego premalo", rekao je Sloan. Čak i ako tehnički nije riječ o prijevari s vrijednosnim papirima, dodao je: "Ako ste iznevjerili povjerenje potencijalnog investitora, nikada ga nećete vratiti."