AI agenti mijenjaju cijenu softvera – hoće li tvrtke plaćati rezultat umjesto licence?

Poslovni softver godinama se prodaje po jednostavnoj računici: što više zaposlenika koristi program, tvrtka plaća više korisničkih računa. Ali što se događa ako dio zadataka zaposlenika preuzmu AI agenti? Jedan takav upravo je prošlog tjedna podigao raspoloženje na burzama, a iza njega stoji etablirana Meta, pa je samo pitanje trenutka kada će agenti umjetne inteligencije postati ozbiljna konkurencija postojećim programima.

Softverske tvrtke sada imaju dva prioritetna pitanja na koja trebaju odgovoriti – kako zadržati klijente suočene s novom konkurencijom i kako naplatiti rad AI agenata koje ugrađuju u svoje programe?

Ako takav agent preuzme dio zadataka koje je ranije obavljalo više zaposlenika, klijentu će možda trebati manje korisničkih računa, iako će program završavati više posla. Tu nastaje problem s naplatom po korisniku, jer prihod može padati dok upotreba programa istodobno raste.

Upravo u tom "raskoraku" Bloomberg Intelligence (BI) vidi jednu od najvećih promjena na tržištu poslovnog softvera. Analitičari očekuju da će tvrtke sve manje naplaćivati pristup programu po korisniku, a sve više prema tome koliko je posla softver obavio. Međutim, jedno od ključnih pitanja ostaje što će se točno računati kao "obavljeni posao" – svaki korak koji agent napravi ili isključivo zadatak koji uspješno završi?

Zašto broj korisnika više nije dovoljan

Dosadašnji model bio je jednostavan. Tvrtka kupi određeni broj računa za zaposlenike i plaća mjesečnu ili godišnju pretplatu. Dobavljač softvera računa na predvidljiv prihod, a kupac unaprijed zna koliki će mu biti trošak.

No AI agent sada mijenja način rada – može preuzeti zahtjev kupca, provjeriti podatke u nekoliko sustava, pripremiti odgovor i pokrenuti sljedeći korak, dok zaposlenik može nadgledati njegov rad, a da pritom ne otvara svaki program koji je agent koristio. Tako programi mogu obavljati više posla, iako ih neposredno koristi manje zaposlenika.

"Kako softverske aplikacije sve učestalije postaju dio radnih tokova kojima upravljaju agenti, tako rastu šanse da se ljudska interakcija sa softverom smanjuje", navode analitičari Bloomberg Intelligencea u izvješću "Agentic AI 2026 Outlook". Njihova procjena nije da će poslovni softver zbog toga prestati rasti, već da će se promijeniti način na koji se prihod dijeli na tržištu. Drugim riječima, manje novca moglo bi dolaziti od pretplata po korisniku, a više od naplate prema korištenju softvera ili zadacima koje AI agenti obave.

Za kupca, cijena bi mogla ovisiti o broju obrađenih zahtjeva, izvršenih transakcija ili zadataka koje je agent završio. Ipak, naplata prema korištenju nije isto što i naplata prema rezultatu. Softverska tvrtka može naplatiti svaki zahtjev koji agent obradi, ali to ne znači da je problem kupca zaista riješen. Ako naplaćuje rezultat, morat će s klijentom utvrditi što se smatra uspješno obavljenim poslom i kako će to provjeravati.

U korisničkoj podršci, na primjer, AI agent može označiti upit kao riješen, a da se kupac već sutradan javi s istim problemom. Računa li se takav slučaj kao uspješno obavljen posao i treba li ga naplatiti? O odgovoru na to pitanje ovisit će kako će novi cjenici izgledati u praksi.

Različiti avatari za Muse, Metinog AI agenta, prikazani 23. rujna tijekom događaja "Meta Connect" u Kaliforniji | Bloomberg

Tržište će rasti, ali tko će zarađivati na njemu?

Bloomberg Intelligence procjenjuje da bi tržište poslovnog aplikativnog softvera, vrijedno oko 700 milijardi dolara, do 2035. godine moglo dosegnuti 1,8 bilijuna dolara. Prema projekciji, prihod od naplate prema zadatku ili rezultatu mogao bi od 2025. do 2035. rasti prosječno 30 posto godišnje, a prihod od pretplata po korisniku tek oko dva posto (napomena: riječ je o procjeni budućeg rasta, a ne o već ostvarenim prihodima).

Analitičari kažu i da bi prijelaz na nove modele naplate mogao trajati oko deset godina. Pozivajući se na procjene istraživačke tvrtke IDC, dodaju da bi udio pretplata mogao pasti sa 60 posto u 2025. na 32 posto u 2037. godini, dok bi udio naplate prema korištenju mogao porasti s 11 na 34 posto.

To, ipak, ne znači da će tvrtke odjednom prestati plaćati pretplate. Prije se očekuje da zadrže osnovnu pretplatu, a da korištenje AI agenata naplaćuju dodatno. To bi im osiguralo dio redovnih prihoda, dok bi klijenti dodatno plaćali prema tome koliko koriste agente.

Gdje će se promjena prvo osjetiti

Najbrži pomak očekuje se u marketingu, prodaji i korisničkoj podršci, gdje ima mnogo ponavljajućih zadataka zasnovanih na razgovoru i tekstu. Kontaktni centar, na primjer, može primiti milijune upita godišnje, pa je ondje jednostavnije pratiti koliko je zahtjeva agent preuzeo, koliko ih je riješio, a koliko proslijedio zaposleniku.

Prema projekcijama iz BI izvješća, do 2031. naplata prema korištenju ili rezultatu mogla bi činiti 65 posto za kontaktne centre i korisničku podršku, za marketing bi taj udio bio 85 posto, a za mrežnu trgovinu oko 84 posto.

S druge strane, u financijama, upravljanju ljudskim potencijalima i inženjerskim sustavima promjena bi trebala biti sporija, jer je jasno da pogreška u marketinškom tekstu i pogreška u obračunu plaća ne nose iste posljedice.

Osim toga, ti su sustavi povezani s internim kontrolama, propisima i podacima koji su se prikupljali godinama. AI agent bi, stoga, za početak mogao preuzeti samo pomoćne zadatke, dok bi ključne odluke i evidencije ostale pod strožom kontrolom.

Međutim, čak i kada tvrtka zadrži postojeći sustav, ne mora više koristiti sve njegove funkcije na isti način.

AI olakšava razvoj aplikacija, a proizvođačima velikih jezičnih modela omogućuje da ponude funkcije za koje su klijenti ranije kupovali zasebne programe. Tvrtka koja koristi više alata za pretraživanje, pripremu sadržaja i organizaciju rada mogla bi dio tih zadataka objediniti kroz jednog agenta.

Bloomberg Intelligence procjenjuje da je takvoj konkurenciji izloženo oko 280 milijardi dolara potrošnje na aplikacije čija je vrijednost velikim dijelom vezana uz način na koji korisnici kroz njih dolaze do informacija i obavljaju zadatke. To ne znači da će softverske tvrtke izgubiti sav taj prihod. Riječ je o dijelu tržišta na kojem agenti mogu preuzeti pojedine funkcije postojećih programa, pa će se njihovi proizvođači morati jače boriti za klijente.

Najugroženiji su proizvodi čije se funkcije relativno lako mogu ponoviti i koji nisu duboko povezani s ključnim sustavima klijenta. Primjerice, alat koji pretežno služi za pisanje marketinških poruka ili sažimanje razgovora s kupcima lakše je zamijeniti AI agentom nego softver u kojem se vode poslovne knjige.

NanoClaw - alat za pokretanje AI agenata koji mogu obavljati zadatke kroz različite aplikacije | Bloomberg

Svakako treba naglasiti da velike postojeće softverske tvrtke nisu nužno gubitnici. Proizvodi Salesforcea, SAP-a i Workdaya već su duboko povezani s poslovanjem njihovih klijenata, a te tvrtke mogu dodati AI agente postojećim programima. Novi konkurent morao bi ponuditi više od pukog razgovora s agentom: morao bi pouzdano raditi s podacima klijenta, pravilima o pristupu i poslovnim procedurama.

Novi cjenik već je uobličen

Izvješće "Agentic AI 2026 Outlook" navodi primjer tvrtke Dassault Systèmes, koja razvija softver za projektiranje i proizvodnju. Njezini alati tradicionalno su se naplaćivali prema broju inženjera koji ih koriste, dok usluga Virtual Twin as a Service omogućuje da se cijena veže i uz pokazatelje kao što su učinak, učinkovitost i vrijeme rada sustava bez prekida. Promjena načina naplate, dakle, nije ograničena na marketing i korisničku podršku. Kod AI agenata ona bi mogla značiti naplatu prema broju obavljenih zadataka, umjesto prema broju ljudi koji koriste program.

Takav model može biti privlačan softverskim tvrtkama: ako AI agent obavi veliki broj zadataka, prihod ne mora ovisiti samo o broju kupljenih korisničkih računa. Ali prihod postaje manje predvidljiv. Ako klijent koristi agenta manje nego što se očekivalo, platit će manje, pa će dobavljač teže planirati prihode nego kod godišnje pretplate.

Za klijente, prijelaz na naplatu prema zadacima mogao bi značiti da više ne plaćaju korisničke račune koji stoje neiskorišteni. Ali ostaje pitanje što će se naplaćivati. Ako agent napravi desetke koraka da bi riješio jedan problem, hoće li klijent platiti svaki korak ili samo riješeni problem?

Više posla za agenta znači i veći trošak

Način naplate nije jedino što mijenja računicu. Kada je klasičan program već razvijen, njegovo dodatno korištenje softversku tvrtku obično ne košta mnogo. Kod AI agenata svaki novi zadatak može zahtijevati rad AI modela, obradu podataka i povezivanje s drugim alatima, ponekad u više koraka. Što agenti obavljaju više posla, to tvrtka koja ih nudi ima veće troškove.

Bloomberg Intelligence procjenjuje da bi se bruto marže softverskih tvrtki mogle smanjiti za jedan do devet postotnih bodova ako AI sudjeluje u deset posto radnih procesa, a tvrtke pritom ne promijene cijene niti smanje troškove rada modela (napomena: to je primjer mogućeg pritiska na zaradu, a ne prognoza jednakog pada za sve tvrtke). Stvarni učinak ovisit će o tome koliko se agenti koriste i koliko uspješno tvrtke naplaćuju njihov rad.

Softverske tvrtke mogu ublažiti taj pritisak naplatom zadataka koje agenti obave, odabirom jeftinijih modela kada je to moguće i smanjenjem obrade potrebne za svaki zahtjev. Koliko će u tome uspjeti, ovisit će i o konkurenciji: kupci će moći usporediti koliko plaćaju i što za taj novac dobivaju.

Zato odgovor na pitanje iz naslova nije tako jednostavan. Pretplate vjerojatno neće nestati: tvrtke bi mogle zadržati osnovnu cijenu za pristup programu, a rad AI agenata naplaćivati dodatno. Prednost će imati one koje jasno pokažu što je agent uradio, koliko to vrijedi klijentu i koliko ga košta.