Svaki pravi Hrvat ljubitelj je polovnih automobila iz Njemačke, a samim time i štovatelj Nikole Deškovića, poznatog splitskog jedriličara. Kakve veze imaju jedriličar i polovnjaci pitate se? E pa Dešković je polivalentan čovjek, poduzetnik koji stoji iza popularne stranice za prodaju automobila AutoScout24 s kojom su valjda svi koji su ikad pomislili uvesti automobil iz Njemačke imali doticaj. No to je samo jedan od mnogih Deškovićevih poduzetničkih pothvata. Njegov poslovni put jako je zanimljiv, a za Bloomberg Adriju se prisjetio svojih početaka, mukotrpnog razvoja tvrtki i novih izazova u koje stalno ulazi.
S Deškovićem smo porazgovarali uoči njegovog nastupa na Weekend Media Festivalu koji se održava ovaj vikend u Rovinju. Ima tu svega, od izgradnje mosta preko Gibraltara i korištenja pilota kao trgovačkih putnika, preko "opamećivanja" automobila pa sve do podučavanja matematike, tako da se nismo stigli ni dotaknuti Deškovićeve velike ljubavi – jedrenja. Osvajač je nekih od najprestižnijih domaćih regata, ali o tome ćemo drugom prilikom.
Kako Vas je put odveo od splitskog studija građevine i školovanja u SAD-u do osnivanja tvrtke za internetsku prodaju automobila?
Dug je to put bio, od 1983. do 1998. godine, ali super zanimljiv i vrlo izazovan. Studij građevine u Splitu je tekao prema planu: djed građevinar, otac građevinar, brat građevinar – nisam imao izbora. Potom sam se prijavio na nekoliko vodećih američkih fakulteta i srećom dobio stipendiju na renomiranom MIT-ju, što je bio prvi veliki skok u nepoznato. Nakon završenog master studija, odlučio sam upisati i doktorski studij koji sam uspješno finalizirao. Radio sam na velikim konstrukcijama od karbonskih materijala, primjerice na projektu izrade mosta preko Gibraltara. U jednom trenutku otvorila su mi se vrata za ulazak u konzalting svijet i povratak u Europu. Prestižna tvrtka McKinsey & Company ponudila mi je poziciju u Münchenu te je to bio moj sljedeći ključni iskorak – zadaci više nisu obuhvaćali samo teoriju i papire, već me dočekao rad u ozbiljnoj industriji s velikim poslovnim učinkom u okviru automobilske i elektronske grane. Naposljetku se pojavila ideja o startupu, internetu i oglasima.
Kada ste kretali s AutoScoutom, kakva je bila situacija s inicijalnim ulaganjima? Jeste li imali svoj kapital ili ste išli u priču uz pomoć banaka/privatnih izvora kapitala? Koliko je teško bilo prebroditi taj prijelazni period koji je zapravo i najosjetljivija poduzetnička faza na kojoj mnogi odustanu jer nemaju strpljenja, odnosno financijskih mogućnosti za čekanje povrata?
Svaki startup u početku mora imati "skin in the game" osnivača. Kolega i ja imali smo dogovor: u početku je on izašao, a ja sam nastavio raditi u McKinseyu te smo prihode dijelili ravnopravno, na obje obitelji. Kasnije smo uložili i ogroman dio naših ušteđevina da bi kompanija došla do prototipa proizvoda, takozvanog MVP-a i posjedovala proof of concept, odnosno dokaz da korisnici aktivno koriste uslugu. Razvijali smo platformu za oglase na internetu masternets.com. Tada sam prvi put osjetio da nas čekaju potencijalni financijski problemi, međutim, bilo smo vrlo mladi i uvjereni da nas čeka nešto veliko. Nakon 12 mjeseci dobili smo prvi seed kapital od dva poslovna anđela – vrijednost iznosa premašila je milijun eura i potaknula nas da svoje poslovanje vezano uz automobile nastavimo razvijati još šest mjeseci. S vremenom je bilo sve teže jer je naš "skin" bio potrošen. Ipak, baš u to vrijeme svjedočili smo dotcom hypeu te smo se povezali s timom iz Berlina koji je radio na oglasima za nekretnine preko telefona. Zajedničkim snagama nagovorili smo milijardera Otta Beisheima (njemački poduzetnik i osnivač Metro AG-a. U 2010. njegova neto vrijednost procijenjena je na 3,6 milijardi američkih dolara, op. a.) da nam ustupi određena sredstva kako bismo implementirali Scout24, istovremeno se koncentrirajući na AutoScout24. Međutim, i dalje smo se nalazili u neizvjesnoj situaciji. Pritisak je ojačao 2001. raspadom dotcom sapunice, pa smo bili primorani što prije doći do operativne profitabilnosti. Kasnije nam je uručena još jedna manja financijska potpora, međutim, bili smo svjesni da mnogo veći startupovi oko nas padaju kao domino kockice. Tek smo 2006. godine ugledali svjetlo na kraju tunela, kada je Deutsche Telekom (DT) preuzeo kompaniju. Fundamentalna vizija kojom smo se vodili jest da netko mora uspjeti u utakmici disrupcije oglasnika. Korisnici su nas podupirali jer smo ispunjavali njihove potrebe, a partnerima smo uvelike olakšavali poslovanje.
Puno rizika je u toj priči, smatrate li da ste skloniji riskiranju od prosječnog čovjeka, pa vas to vuče u nove poduzetničke vode ili se u vašem slučaju radi o proračunatom riziku koji zahtijeva određenu dozu sreće, ali iza kojeg stoji i puno pripreme?
Mislim da je moja sklonost riziku slična većini poduzetnika, a u našem slučaju veliku je ulogu imao i segment sreće. U analizi tržišta i poslovnim odlukama vezanim uz kombinaciju interneta i automobila, uvelike nam je pomoglo konzalting iskustvo. Doprinio nam je i track record (MIT i McKinsey), osobito u poticanju investitora da nam pruže ruku pomoći. Cjelokupno stečeno znanje odigralo je veliku ulogu pri restrukturiranju kompanije i odabiru fokusa na određene profitabilne zemlje i područja poslovanja. Želim naglasiti, međutim, da bez dotcom hypea nikada ne bismo dobili dovoljno sredstava za financiranje i probijanje do vrha classifiedsa, baš kao ni bez pomoći Beisheima, a sve se to događalo dok je konkurenciji slabila snaga. U pitanju je bila i sreća, jer takav scenarij nitko nije mogao predvidjeti.
Kako je nakon porodiljnih muka tekao sam proces razvoja tvrtke? Kako ste pridobili prve klijente i stvorili kritičnu masu oglašivača?
U početku je sve bilo boot strapped, dakle snalazili smo se kako smo znali i umjeli. Studenti su nam ubacivali oglase ručno jer partneri nisu posjedovali digitalne nosače podataka – sve se odvijalo faksom ili kopiranjem iz novina. Prodaju su nam vodili piloti koji su u svojim pauzama posjećivali partnere diljem Njemačke da bi potakli suradnju s AutoScout24-om. Ured nam je bio bivša tvornica tekstila, sami smo provlačili kablove za mrežu i telefon. Mobilizirali smo bivše kolege iz McKinseya da nam vode podružnice u Italiji, Španjolskoj i Beneluxu. Veliki proboj označila je suradnja s BMW-om, po čijem su uzoru i drugi odlučili poslovati s nama. Do turning pointa došli smo tek sa 100 tisuća oglasa – tada su nam se kupci krenuli obraćati i tražiti naše usluge.
Koliko je vremena trebalo da počnete ozbiljnije zarađivati od cijele priče?
Mislim da je tek nakon pet godina došao prvi mjesec u kojem smo mogli imati breakeven, ali nismo težili profitu, već smo radije nastavili s rastom i širenjem na tržišta koja su nam bila na raspolaganju. Tako smo ostavili jedinstveni footprint diljem Europe.
Licencirane fotografije
Kada ste prodali biznis DT-u, je li to bila transakcija koja vas je učinila bogatim čovjekom i osigurala vam kapital za daljnje pothvate?
Vjerujem da je greška misliti kako je DT bio "darežljiv" kupac. Imali smo komplicirane earn-out modele i čekalo nas je puno posla u nadolazećim godinama. S prihodima iz prodaje nastavili smo razvoj startupa. Sa Scout kolegama pokrenuli smo projekt digitalnog udžbenika za matematiku i tako je nastao bettermarks.com. To nam je uzelo velik dio prihoda, a i dalje nismo sigurni hoće li naša poduzetnička priča uspjeti.
InstaMotion je vaš novi pothvat. Dosta je sličan principima na kojima je zasnovan i AutoScout, ali ipak ima nekih bitnih razlika i nadogradnji (kompletno financiranje). Koje su ključne razlike i kako ste uspjeli pridobiti banke na svoju stranu, s obzirom na to da se radi o dosta osjetljivom području po pitanju podataka?
Još za vrijeme AutoScouta, razmišljali smo ne samo o oglašavanju, nego i o prodaji automobila e-commercom. Međutim, razdoblje od 2009. do 2010. godine bilo nam je prerano; nitko nije bio voljan kupiti rabljeni proizvod putem interneta, a da ga najprije ne vidi. I bankarski sistemi nisu bili dovoljno razvijeni kako bi omogućili online transakciju i provjeru financijske sposobnosti kupca. Tek 10 godina kasnije došlo je vrijeme za "Amazon for cars". U samo desetak minuta možete izabrati, financirati i kupiti sljedeći automobil te naručiti dostavu istoga s registracijom – i sve to s 12 mjeseci garancije i mogućnošću povrata u slučaju nezadovoljstva.
Instamotion.com nudi 30 tisuća automobila na prodaju, ali poslovni model funkcionira na način da mi auto kupimo od partnera tek nakon što smo ga prodali kupcu ("asset light"). Tako nema potrebe za working kapitalom. Jedina "skupa" ili kapitalno intenzivna strana jest marketing, odnosno pitanje kako privući kupca i objasniti uslugu. To trenutno pokrećemo s našim investitorom Bertelsmannom i pripadajućim programima RTL grupe. Nadamo se da ćemo uskoro i na tom polju doživjeti turning point i breakeven.
Imate i iskustva u radu s obrazovnim sektorom (bettermarks), u kojoj mjeri je ta priča zaživjela i bi li se nešto slično moglo inkorporirati u domaće škole?
Sigurno bi se to moglo odraditi i kod nas. Matematika je svugdje ista i problem s nedostatkom kvalificiranog kadra je u svim zemljama sličan. Treba ulagati i prevesti sve na naš jezik te prilagoditi sustav našem kurikulumu. O naobrazbi učitelja i stvaranju infrastrukture za učenike da ne govorim. U Urugvaju – zemlji po veličini s Hrvatskom, osnovan je institut koji je za svakog učenika osigurao laptop, pristup internetu i bettermarks softver za matematiku. Prosjek ocjena se za samo tri godine popravio za cijelu jednu vrijednost. To bismo mogli i mi. Vrijeme korone je pokazalo da imamo mogućnosti i volju. Mi smo puno brže djecu doveli pred ekrane u kućnom okruženju, nego što su to učinile velike europske zemlje poput Njemačke.
Što je s RYD-om? Koliko ste još u tom projektu i što on donosi vlasnicima automobila?
RYD je kombinacija jednog uređaja i aplikacije na pametnom telefonu. Taj dongle spaja se na takozvani ODB2 interface (servisnu utičnicu) u svakom automobilu i preko njega se šalju podaci na server koji ih obrađuje i dostavlja vlasniku na telefon, ali i poslovnim partnerima kao osiguravajućim društvima ili servisnim kućama. Na taj način svaki auto može dobiti digitalni upgrade. Nova je funkcija i da s RYD-om možete plaćati gorivo bez da izlazite iz automobila. Stvorili smo interface automobil-server-softver na crpki te sve radi automatski kao ENC. Račun se izdaje na mjesečnoj bazi.
Živjeli ste u SAD-u, Švicarskoj, Njemačkoj, krećete se u poduzetničkim krugovima praktički cijeli život. Kakve razlike primjećujete u odnosu na Hrvatsku. Kaskamo li još uvijek za famoznom 'protestantskom etikom i duhom kapitalizma' ili mlađe generacije hvataju korak sa svijetom?
Mislim da digitalizacija briše granice koje smo imali još prije desetak godina. Mladi su otvoreni za svijet i puno su više upućeni u razvoj tehnologije te nove trendove koji globalno nastaju. Međutim, sigurno je da im trebamo pružiti više podrške te ih kvalitetno usmjeravati, krenuvši od obrazovnih institucija, preko inicijativa u našim velikim poduzećima kako bismo pokrenuli poduzetničku nit. Ja osobno sam prekasno krenuo tim smjerom. Mladi danas imaju mnogo prilika pokrenuti vlastite projekte tijekom studija te nakon dvije, tri godine iskustva čvrsto mogu koračati svojim putem u određenoj industriji.
Koliko se zapravo promijenilo i poduzetništvo kao takvo u zadnjih nekoliko desetljeća? Osjećate li nekad da vas je vrijeme pregazilo po pitanju novih trendova ili držite priključak?
Digitalizacija otvara vrata poduzetništvu jer je moguće kreirati inovativna rješenja, najprije u virtualnom, a kasnije u stvarnom svijetu bez velikih investicija. Također, infrastruktura je jednostavnija – IT i komunikacijski kanali svakome su pristupačni te je tako s malom količinom sredstava moguće stvoriti nova pametna rješenja. Investitori računaju na potencijale koji odišu hrabrošću, pogotovo kada je riječ o Saas i digitalnim procesima.
Dok ste na pravom smjeru i fokusirani na svoj cilj, nemate se čega bojati.
Vidite li u skoroj budućnosti neku novu revoluciju, nalik onoj internetskoj, u poduzetništvu ili nas čeka samo (de)evolucija?
Optimističan sam. Uvijek ćemo naći nešto originalno i novo što će nas zaokupiti. Kada smo već došli do interneta, društvenih medija, pametnih telefona, biotecha, umjetne inteligencije, blockchaina, kriptovaluta, održivosti i metaverzuma, zašto bismo se baš sada zaustavili?
.webp){kind=icon}
