Kraj ere 'zimmer frei': Apartmansko tržište se konsolidira

Hrvatsko tržište kratkoročnog turističkog najma, s više od 125 tisuća objekata, nalazi se na prekretnici. Prvi put u povijesti bilježi se pad broja smještajnih jedinica, dok istodobno započinje neizbježan val konsolidacije. Mnogi iznajmljivači koji su poslovali po ustaljenim, fiksnim cijenama sada se suočavaju s novom realnošću u kojoj opstaju samo najprilagodljiviji. O tome zašto je model "uredis, staviš cijenu i čekaš goste" postao prošlost te kako tehnologija mijenja pravila igre, razgovarali smo s Tomislavom Zovkom, izvršnim direktorom tvrtke Irundo, jedne od vodećih domaćih kompanija za profesionalno upravljanje privatnim smještajem koja profesionalno upravlja s 500 objekata.

Val konsolidacije briše male igrače

Hrvatsko tržište privatnog smještaja ušlo je u fazu sazrijevanja, a to, prema riječima Zovka, neizbježno donosi konsolidaciju. Nakon petnaest godina poslovanja, njegova tvrtka osjetila je da je došao trenutak za okrupnjavanje jer ono donosi benefite i vlasnicima i gostima.

"Došlo je vrijeme da se konsolidira hrvatsko tržište upravljanja kratkoročnim smještajem jer vidimo da veliki plus mogu imati i sami vlasnici i gosti ukoliko dobiju profesionalnu uslugu u svim segmentima", ističe Zovko. Taj val znači da će manjim agencijama i individualnim vlasnicima koji se ne profesionaliziraju biti sve teže konkurirati. Tržište će, kako kaže, samo odregulirati one koji se ne prilagode, a prvi pokazatelj je već vidljiv - dio apartmana iz kratkoročnog najma već prelazi u dugoročni, bilo za radnike ili obitelji.

Sedam mjeseci sezone umjesto 60 dana

Jedna od najzvučnijih tvrdnji jest da se prosječna popunjenost apartmana može podići sa sadašnjih šezdesetak dana na čak sedam mjeseci godišnje. Na pitanje što iznajmljivači rade pogrešno pa ostavljaju toliko novca na stolu, Zovko odgovara kako je ključna zabluda da je riječ o jednostavnom poslu.

"Svi misle da je taj posao dosta jednostavan: uredi se apartman, stavi se cijena, digne se na prodajne kanale i puni se. Ali naše iskustvo pokazuje da su uz kvalitetan, novouređen smještaj ključne dvije stvari: dodatni sadržaj za gosta i, ono najvažnije, kvalitetno upravljanje cijenama", objašnjava Zovko.

To je ujedno i kraj fiksnih cijena. Zovko je decidan: "Zaboravite na fiksne cijene apartmana ili ćete biti prazni." Prednost dinamičkog pristupa je golema jer je apartman, kako kaže, "burzovna roba". Cijene se moraju mijenjati na dnevnoj bazi, prateći ponudu i potražnju. Fleksibilnost je ključna, a promjene mogu biti drastične. "Cijene variraju i do 50 posto. Apartman koji u travnju košta 75 eura, u špici sezone može doseći 200 eura, ali se onda usred kolovoza, ako potražnja padne, cijena mora spustiti za 30 ili 40 posto da bi se popunio. Najgore je kad je apartman prazan", naglašava Zovko.

Umjetna inteligencija kao osobni menadžer

Kako je prosječnom iznajmljivaču nemoguće svakodnevno pratiti sve tržišne signale, tehnologija preuzima glavnu ulogu. Zovko tvrdi da njihov sustav, temeljen na umjetnoj inteligenciji, može povećati prihode pojedine jedinice za 25 do 40 posto.

"Kroz dinamično upravljanje cijenama, gdje na osnovu naših povijesnih podataka i trenutne potražnje dižemo i spuštamo cijenu, ostvarujemo maksimalan prihod. To za nas rade algoritmi koji uz naša dodatna podešavanja svakih sat vremena korigiraju cijene na svim prodajnim kanalima", pojašnjava. Upravo ta tehnološka prednost ono je što profesionalnim platformama daje odlučujuću prednost nad individualcima.

Prognoza za 2026.: Nastavak rasta i okrupnjavanja

Trendovi o kojima govori reflektiraju se i na ambiciozne planove njegove tvrtke. Zovko za 2026. godinu najavljuje nastavak snažnog rasta i daljnje preuzimanje tržišnog udjela, što smatra pokazateljem općeg smjera u kojem se industrija kreće. "Sezona 2026. pokazuje nastavak pozitivnih trendova. Naš plan je udvostručiti portfelj i do kraja godine upravljati s više od 1000 smještajnih jedinica. To planiramo postići kombinacijom organskog rasta, strateških akvizicija manjih agencija, poput nedavnog preuzimanja tvrtke Sunčani Split, i partnerskih modela. Tržište je i dalje fragmentirano i zrelo za konsolidaciju", prognozira Zovko.

Scenarij Barcelone nam ne prijeti, ali budućnost je profesionalizacija

Iako se u Europi sve više govori o regulatornim ograničenjima kratkoročnog najma po uzoru na Barcelonu, Amsterdam ili Firencu, Zovko ne vjeruje da Hrvatskoj prijeti identičan scenarij. "Mi imamo dugu povijest iznajmljivanja, preko 30-40 godina, i instrument kategorizacije. Većina naših iznajmljivača je legalna, za razliku od ostatka Europe gdje je tržište eksplodiralo s pojavom Airbnb-ja bez jasne regulacije", smatra on. Iako novi zakoni usporavaju izdavanje novih kategorizacija u nekim gradovima, ne očekuje veće poremećaje za postojeće iznajmljivače na obali.

Na pitanje tko će za pet godina dominirati tržištem, Zovko nema dileme. "Posao postaje sve kompleksniji i teži. Ako se kvalitetni objekti ne vode profesionalno, neće moći pratiti tržište." Budućnost, zaključuje, pripada profesionalnim platformama, kako domaćim tako i globalnim igračima, jer individualni iznajmljivači jednostavno više neće moći pratiti tempo koji nameću tehnologija i sve veća očekivanja gostiju.

Cijeli razgovor pogledajte u videu.